很多人当需人们赞同他的意见时就是话说得太多了。尤其是推销员更容易犯这个⽑病。你应该让对方量尽说出他的意见来他对于己自的事或是他的问题当然要比任何人道知得多。以所你应该问他问题让他来告诉你一些事。
如果你不同意他的话你或许会立刻揷嘴但不要样这那是危险的。当他有还很多意见要表时他不会注意到你⾝上的。以所你必需要忍耐的怀着舒畅的心情静静的听着且而用最诚恳的态度鼓励他让他把所要说的话完全完说。
这种策略用在商场上是是不有效？就有个一人他不得不作样这的尝试。
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几年前国美一家最大的汽车公司在正接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选这家汽车公司⾼级职员验看后便和三家厂商约定某⽇各派一位代表前来商谈到时再决定选购那一家厂商的东西。
琪
是们他其中一家厂商的代表就在那一天他偏偏患了严重的喉炎。琪先生在我讲习班中说出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些⾼级职员时我竟哑了嗓子几乎连一点音声也不出来。我被带进一间办公室跟里面的纺织工程师采购经理推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站来起
要想说话时祇能出沙哑的音声来。们他是围绕一张桌子坐着的我喉咙不出音声祇有用笔把话写在纸上：“诸位先生我嗓子哑了不能说话。”
那位总经理说：“好吧让我来替你说说看了！”这位总经理的真替我说话了。他把我的样品一件件展开并称赞这些样品的优点。们他就样这 始开了讨论。由于那位总经理替我说话以所在们他讨论的时候他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑或是用手势来表达我的意思。
这个奇特的会议讨论结果我获得了这个订货合约这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布总价是一百六十万元。是这我至目前所经手过的一份最大的订货单。
我道知若是不我喉咙嘶哑说不出音声我会失去那份订货合同为因我对整个事体有错误的观念。这次我无意中现原来让别人讲话有时是很值得的。
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费城电气公司的范
也有过同样的现。范先生在正宾夕凡尼亚个一富庶的荷兰农民区作视察访问。他经过一户整洁的农家时问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”
那代表显得很烦恼说的：“们他 是都些守财奴你绝不可能卖给们他任何东西。且而 们他对电气公司很讨厌我经已跟们他谈过毫无希望。”
范
相信区代表所讲是实在的可是他愿意再尝试次一。他轻敲这农家的门——门开了个小
年老的特
保太太探头出来看。范
先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表很快的把门关上。我又上前敲门她再度把门打开这次她告诉们我她对们我公司的感想我向她说：“特
保太太我很抱歉打扰了你我是不来向你推销电气的我祗是想买些
蛋。’她把门开得大了些探头出来怀疑地望着们我。我说：“我看你养的是都多敏尼克
以所我想买一打新鲜的蛋。’她把门又拉开了些说：‘你么怎 道知我养是的多敏尼克
？。她乎似感到好奇来起。我说：‘我己自也养可是从有没见到过比这里更好的多敏尼克。’这位特
保太太怀疑的问：“那么你为什么用不你己自的蛋？’我回答她说：‘为因我养是的来亨
下是的⽩蛋——你是会烹调的自然道知做蛋糕时⽩蛋如不棕⾊的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。’这时特
保太太才放胆走了出来态度也温和了许多。时同我看到院子里有座很好的牛
棚。我接着说：“特
保太太我可以打赌你养赚来的钱比你丈夫那座牛棚赚的钱多。’她听得⾼兴极了当然是她赚得多！她很⾼兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
她请们我去参观的她
房在参观的时候我真诚的称赞她养的技术还找了很多问题问她并且请她指教。时同
们我
换了很多的经验。这位特
保老太太突然谈到另外一件事上她说这里几位邻居在们她房里都装置电灯据们她表示有很好的效果。她征求我的意见如果她用电的话是是不划得来。两星期后特保老太太的房里多敏尼克在电灯的光亮下跳着叫着。我做成这笔易她得到更多的蛋双方皆大
喜都有利益。但是这这故事的重点——如果我不让她己自投其所好我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。
‘这种人决不能叫她买而必需要让她己自来买。”
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纽约一份销路极大的报纸在它经济版一栏中刊登出一则篇幅很大的广告那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯⽩立司投函指定的信箱去应征。几天后他接到覆函约他面洽。当他去应征访问前费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这商业机构创办人的生平事迹。
在见面的时候柯⽩立司说：“我能进⼊像你样这有成就的商业机构使我感到分十自豪听说你在二十八年前始开创业的时候除了一间屋子一套桌椅和个一记员外其它什么都有没是是不真有这回事？”
几乎每个一事业上有成就的人都喜
回忆早年苦⼲的情形。眼前这位负责人当然也不会例外。他谈了很多有关他当初如何用四百五十元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过。如何克服困难又如何与失望奋斗…逢星期、假例⽇都不休息每天工作十二到十六小时后最他是如何战胜困难。直到在现华尔街最有地位、⾝份的金融家都来向他请教。他对己自 样这 个一成就感到自豪。后最他简单问了柯⽩立司的经历随后把一位副总经理请来说：“我想这位先生是们我所要找的人了。”
柯⽩立司费企心思去探听他未来上司去过的成就他对他未来上司表示关心鼓励他多多说话而使对方对柯⽩立司留下很好的印象。
是这实在的即使是们我的朋友也宁愿多谈们他 己自的成就；喜
听们我吹嘘的人可说少之又少。◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
法国哲学家洛希夫克曾样这说过：“如果你想得到仇人你就胜过你的朋友可是如果想获得更多的朋友就让你的朋友胜过你。”
这该作如何解释呢？为因当朋友胜过们我时那就可以満⾜了他的自重感。可是当们我显出胜过朋友时那会使他有种自卑的感觉并会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语那是：“当们我所猜疑、妒忌的人生一桩不幸的事时会使们我有一种恶意的感快。”
是的有些朋友看你遭遇到困难比看你成功或许更为満意。
以所别让们我表现出太多的成就来们我要虚怀若⾕、处处谦冲那样会永远使人喜
你谁都愿意跟你接近。名作家考伯他就有样这的技巧——有个一律师在证席上向考伯说：“考伯先生我听说你是国美一位著名的作家是是不？”考伯回答说：“实在不敢当那是我太侥幸了。”
们我应该谦逊为因你我都有没什么了不起你我都要去过的百年之后们我都将为人所遗忘。生命是短促的别把们我不值一提的成就作为谈话的资料令人听了厌烦。们我要鼓励别人多说话。仔细想一想你实在有没什么可以夸耀的。
你不成为个一“⽩痴”的原因是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里蔵着只值个一煤币的碘质。若是有个医生剖开你颈的中甲状腺取出那一点碘质你就变成个一⽩痴了。你可以花一点钱去西药房买一瓶碘酒这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。个一人的意识、智能就值那么一点钱你有什么值得自夸、自傲的？
以所你要获得对方对你的同意第六项规则是：
量尽让对方有多说话的机会。 M.ｙyMXs.cC