跟人们谈话时别始开就谈们你意见相左的事不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话你更应该提出你的见解告诉对方们你所追求是的同个一目标所差异的祇是方法而已。
使对方在始开的时候连连说“是！是！”如果可能的话量尽防止他说“不！”
奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“个一“不’字的反应是最不容易克服的障碍当个一人说出、不。宇后了为 己自人格的尊严他就不得不坚持到底。事后他或许得觉 己自说出这个“不’字是错误的可是他必需考虑到己自的尊严。他所说的每句话必需坚持到底以所使人在一始开的时候就往正面走那是常非重要的。”
有说话技巧的人始开的时候就能得到很多“是”的反应唯有如此他才能将听者的心埋导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲当个一人说出“不”字时时同他里心也潜伏着这份意念而使他所的有器官、腺、神经、肌⾁完全结集来起形成个一“拒绝”的状态。如果反过来说当个一人回答“是”的时候体內那些器官有没收缩动作的产生组织是前进、接受、开放的状态。以所当次一谈话始开的时候们我若能昅引出对方更多“是”的回答时；会更容易为们我 后以的建议博得对方的注意。
得到这个“是”字的反应本来是项极简单的方法可是却常被人们所忽略了。人们像好一开口就要反对他人的意见乎似 样这就显出他的突出和重要来。
烈的和守旧的人会谈很容易使另一方面怒。如果们他
样这做是只
了为感官上的感快或许样这还情有可原若是正要完成一件事那就划不来了。如果你的生学、顾客、丈夫或者是太太们他一开口就是个“不”字那你就算耗尽你的智能运用极大的忍耐也很难改变们他的意志。
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运用这个“是是”的方法使纽约一家储蓄行银的出纳员拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生样这说：“这人进来行银存款我按照们我 行银规定把存款申请表格
给他填写的有他会马上填写但有些他简直拒绝回答。如果这事生在我尚未研究人类关系学之前我就会告诉那位顾客如果他不把表格填上那我有只拒绝他的存款。我很惭愧以往我是都 样这做的。自然当我说出那些具有权威
的话后己自会感到很自重、得意。今天上午我就运用了一点实用的知识我决意不谈行银所要的而谈些顾客方面的需要。最主要的我决定使他一始开就说“是是！”的回答。此因我表示意见跟他完全一样他既不愿填上表格我也认为并不“分十”必要。
可是我对那位顾客样这说：“若是你去世后你有钱存在这个行银你可愿意让行银把存款转
给你最亲密的人？”那客人马上回答：“当然愿意。”
我接着说：‘那么你就依照们我的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上假若你不幸去世们我立即把这笔钱移
给他。”那位顾客又说：“是是的。”
那顾客态度软化的原因是他已道知填写这份表格完全是为他打算。他离开行银前不但把所有情形填上表格且而还接受了我的建议用了他⺟亲的名义开了个信讬帐户有关他⺟亲的情形也按照表格详细填上。
我觉使他一始开就说“是是。”他便忘了争执之点并且很愉快的依我的建议去做。
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西屋公司推销员爱力逊说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟住着一位有钱的大企业家。们我公司极想卖他一批货物去过那位推销员几乎花了十年的时间却始终有没谈成一笔
易。我接管这一地区后花了三年时间去兜揽他的生意可是也有没什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后对方才只买了几座动机可是我样这的希望——如果这次买卖做成动机有没⽑病后以他会买我几百座动机。动机会不会生故障、⽑病？我道知这些动机不会有任何故障、⽑病的。过了些时候我去拜访他。
我原来里心很⾼兴可是这份⾼兴乎似是太早了里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊们我不能再多买你的动机了。”
我心头一震就即问：‘了为什么原因？”
那位工程师说：‘你卖给们我的动机太热我不能将手放在上面。’
我道知如果跟他争辩不会有任何好处的去过就有样这的情形在现我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
我向那位工程师说：‘史密司先生你所说的我完全同意如果那动机热过⾼我希望你就别买了。你所需要的动机当然不希望它的热度出电工协会所定的标准是是不？’
他完全同意。我获得他第个一‘是’字。
我又说：‘电工协会规定一架标准的动机可以较室內温度⾼出华氏七十二度是是不？’他同意这个见解说：‘是的可是你的动机却比这温度⾼。’
我没和他争辩我只问：‘工厂温度是多少？’
他想了想说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’
我说：‘这就是了工厂温度七十五度再加上应的有七十二度一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热⽔里是是不会把手烫伤？’
他是还说‘是’。
我向他作样这 个一建议说：‘史密司先生你别用手碰那架动机那不就行了！。
他接受了这个建议说：‘我想你说的对。们我谈了一阵后他把秘书叫来为下个月订了差不多三万多元的货物。
我费了多年的时间损失了数万元的买卖后最才道知争辩并是不 个一聪明的办法。要从对方的观点去看事设法让别人回答‘是是’那才是一套成功的办法。
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希腊大哲学家“苏格拉底”是个风趣的老孩子他一向光脚不穿鞋四十岁时已秃顶光头。可是却跟个一十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径直到今天还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不苏格拉底决不样这的。
他的处世技巧在现被称为“苏格拉底辩论法”就是以“是是”作为他唯一的反应观点。他问的问题是都他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认到后最使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。
下次当们我要指出人们的错误时们我要记住⾚⾜的苏格拉底并且问个一——能够获得对方“是是”反应的和缓问题。
国中人有一句格言充満了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。”
们他花了五千年漫长的时间去研究人类的天
那些有学问的国中人们他储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。如果你要获得人们对你的同意第五项规则是：
使对方很快的回答“是！是！” M.ｙYMｘS.cｃ