案例回顾
——改编自《圈子圈套》第九章
洪钧刚到维西尔京北办公室上任的头一天，他的老板杰森就
给他一件差事，让他代表杰森去新加坡出席维西尔亚太区的会。洪钧连着好几天都在琢磨，为什么杰森让己自替他去，像好猜出来一些，但又得觉
乎似有些不合常理，后最只好摇了头摇。看来杰森真是不按常理出牌，像个不定向导弹，让人琢磨不透，更无法预测他下一步的轨道是什么样。按杰森己自给洪钧说的法是，他之以所 己自 想不去，是为因他想不浪费时间听那些老外们的指手画脚，他说们他是在“聒噪”而他给亚太区找的理由是他的太太然忽病了，可能是为因在海上⽔土不服，以所杰森不能在这时候飞到新加坡去开两天的会。洪钧得觉好笑，他是还头次一听说湾台人在海上会⽔土不服的，起码湾台 人男对海上的⽔土和海上的⽔土养的一方女人都“服”得很，许也正如此，湾台女人也可能会对海上不“服”了吧？谁道知。
至于杰森为什么选洪钧代替他去，杰森己自 说的法是希望洪钧利用这个机会去
悉下一环境。洪钧得觉更可笑了，他刚来公司，连维西尔京北这个小环境他都还没悉呢，跑去悉维西尔亚太区⼲什么？用去趟新加坡作为对他加⼊维西尔的奖赏？应该不会。洪钧是不没出过国的人，他经已跑过世界上太多地方了。自从杰森上次当着洪钧的面把维西尔亚太区的那些老外称作“那帮混蛋”的时候，洪钧就经已很清楚杰森和维西尔亚太区的关系不好，当时还是只 为以那是杰森內心情绪的宣怈，没想到他竟么这直截了当地拒绝去开会，简直是向亚太区威示和叫板。洪钧总得觉 样这做过于情绪化，他很难理解杰森么怎会么这不加掩饰地公开他和亚太区的矛盾。
另外，洪钧推测杰森让己自去的目的有两个。个一是进一步向己自示好，表现他杰森对洪钧毫无戒心，完全信任，有没任何顾忌，可能他也有些后悔上次透露出他曾经担心维西尔亚太区把洪钧挖过来替掉他，以所想打消洪钧的疑虑。的确，杰森肯定经已不再担心，洪钧在现只不过是他手下的个一小经理了。另个一隐蔵得更深的原因，是为因洪钧新来乍到，对维西尔的情况不了解，杰森就不必担心他向亚太区当面告状了。
在两天的会议里，除了在一始开的时候做了下简单的自我介绍，洪钧就一直没再发言，他一直在观察每个人，在
悉每个人。奇怪是的，从一始开，洪钧就有一种感觉，感觉有人也在注意着他，也在观察着他。时间一长，这种感觉就更強烈，等到为期两天的会议即将结束，他也经已彻底验证了，的确有个人一直在观察着他。这个人，就是维西尔亚太区的总裁，澳大利亚人，科克·伍德布里奇。会议后最一天的晚上，晚餐直到十点才结束，时间然虽拖得很长，但洪钧却并有没吃
。大家散了后以，洪钧被科克约到所住的新加坡里兹·卡尔顿饭店的酒廊。这酒廊很别致，⾼⾼的玻璃拱顶，佛仿能看到天上的星空，里面的陈设，包括沙发、桌椅都⾊调明快，远比一般低矮
暗的酒廊让洪钧感到惬意。科克也看出洪钧对这里的环境和气氛很満意，脸上便露出一丝欣慰的神情，和洪钧起一坐下，准备点些喝的。科克己自要了杯啤酒，什么牌子的洪钧没听清，但像好是澳大利亚产的一种。洪钧己自点了杯热巧克力，弄得科克和侍者都扬起了眉⽑，一副不解的样子，洪钧又接着点了几种小吃，像花生⾖、爆⽟米花和曲奇饼。侍者记下了一串名字便离开了，科克还睁大着眼睛着看洪钧，洪钧便笑着说：“老实说，我没吃
，在现正想吃些东西。”科克听了哈哈大笑，说：“实其我也没吃
，但我想忍着的。你做得对，我也要吃一些曲奇饼。”很快，像好 道知这两个人都急等着要吃似的，侍者把吃的喝的都送上来了。洪钧喝了口巧克力，手上抓着几粒花生米，一粒一粒往嘴里送着。
科克吃着曲奇饼说：“我发现你的英语很好，有没口音，不像新加坡人，们他老带着一种‘啦’的音。”说着，就学着新加坡人说话时常带的“尾巴”
洪钧笑了，实其科克己自的澳洲口音就很重“呑”音呑得厉害，每次洪钧和澳大利亚人说话，刚始开都不太习惯，这次经已听了两整天，总算是适应了。洪钧开玩笑说：“我的英语比大多数国中人好一些，比大多数国美人差一些。”
科克又瞪大了眼睛，问：“那就是比一些国美人好了？不会比国美人的英语还好吧？你开玩笑。”
洪钧便笑着解释：“为因 国美也有很多婴儿和哑巴的，我的英语比这部分国美人的好。”
科克听了大笑，常非开心的样子，然后，止住笑，冲洪钧眨了下眼睛说：“且而，国美也有更多的傻瓜。”
洪钧道知，有不少澳大利亚人对国美人是很不为以然的，们他 得觉 国美人无知而又自大，目中无人，科克的话里可能也带有他对维西尔国美总部那帮人的不満。但洪钧里心也明⽩，科克也可能是有意无意地在用嘲笑国美人来拉近他和洪钧的距离。
洪钧便笑着说：“我同意。至少我相信，大多数国中人对国美的了解，比大多数国美人对国中的了解，要多得多，国美人得觉 国美就是整个世界。实其 们我 国中人在好几百年前也是样这的，以所 国中 来后才落后了，国美 样这下去也会落后的。”
科克连着点头说：“是的，国美 定一会被国中超去过的，我完全相信，且而我认为可能用不了多久，可能五十年，最多一百年。Jim，你可以看看亚洲的发展，这几个家国都在增长，像国中、港香、湾台和韩国，亚洲定一又会成为世界的中心的。”
洪钧立刻接了一句，脸上仍然带着笑容，但是语气很坚定，不容质疑说地：“科克，我不得不更正下一，港香和湾台都是不 家国，是只 国中的两个地区而已。”
科克愣了下一，也立刻笑了来起，指着洪钧说：“Jim，你是对的。你提醒得好，后以我去国中，不，不管在哪里，当我见到国中人的时候，都会注意这一点。”
洪钧道知，科克实其很可能
本不在意湾台是是不属于国中的，在他心目中这些地理概念都是只他的市场的不同区域而已。洪钧清楚己自不可能改变科克对这些问题的看法，但他必须让科克明⽩，当他面对国中人，尤其是国中的客户的时候，他必须有意识地留神这些敏感的话题。科克喝了口啤酒，着看洪钧，说：“这两天的会议上你都很安静啊，是是不还不太
悉，有些拘束？”洪钧道知刚才的前奏曲经已结束，该进⼊正题了，便停住了，不再吃那些小吃，用餐巾擦了嘴和手指，把餐巾折叠着搭在桌子上，说：“在现 经已了解了很多，我这次来主要就是来听的，来学习的，是这个新环境，有太多新东。”
科克立刻接了一句：“有还新挑战。”
洪钧笑了下一，说：“是的，我希望我经已准备好了，不会有太多让我得觉意外的，希望不要比我之前想的…”洪钧说到这里停了下一，着看科克的眼睛说：“更糟。”
科克的脸⾊变得严肃来起，他沉默了下一，点了点头，转而道问：“你之前在ICE做了多长时间？三年？”
洪钧说：“差两个月三年。”
科克又问：“你去的时候就是去做销售总监？”
洪钧回答：“头衔然虽是销售总监，但刚始开的时候实其 有只我个一人，来后才逐渐招了一些人。”
科克又问：“是你把ICE每年的销售额从一百万美元做到了一千两百万美元？”
洪钧愣了下一，看来科克的确对他的背景做了不少了解，刚问的这些么怎有些像是在面试己自？他想了想，让己自的注意力更集中，然后说：“是不我个一人，ICE的团队是个很
的团队。”科克冲洪钧笑了下一，换了个话题说：“你是在京北吗？”
洪钧答应着。
科克说：“京北和海上，哪个地方的商业机会更多些？”
洪钧说：“们我可以看下一，维西尔的客户和ICE的客户一样，都主要是在四个行业，金融、电信、府政部门和制造业。金融业里，国中的央中 行银在京北，五大商业行银里有四家在京北；电信业，国中的四大电信运营商有三家在京北；府政部门，就更不必说了，京北是首都；制造业，当初客户主要是跨国公司在国中的合资和全资子公司的时候，客户大多是在海上，但是在现的客户主要是国中本土的企业，在地理上的分布就比较平均了。且而，维西尔的合作伙伴，包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商，在京北的也多一些。”
科克的眉头皱得紧紧的，鼻子里哼了一声，说：“杰森是在海上吧？哼，他就是离他的客户太远了。”
洪钧吃了一惊，他没想到科克会如此直截了当地对己自表露他对杰森的不満，可是还没容洪钧再琢磨下一，科克经已抬眼着看洪钧说：“你前以和维西尔打
道多吗？你得觉你对维西尔了解吗？”洪钧笑了，么怎会打
道打得不多？维西尔、ICE和科曼，就像是软件行业里的三国演义，在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义，又想来起科克恐怕不道知三国演义是什么吧，便说：“经常打道，差不多在每个项目、在每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔，个一人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”科克也笑了，他也想把气氛弄得活跃一些，说：“那，你就说说看，你当时在ICE，站在维西尔公司的外面的时候，你么怎看维西尔这个竞争对手？
洪钧常非小心地字斟句酌般说地：“我在ICE的时候，很重视维西尔这个竞争对手，为因我道知维西尔是个有实力的公司，尤其是产品常非好，可能比ICE和科曼的产品都好。但是来后，我慢慢发现维西尔并是不 个一強有力的竞争对手，更是不可怕的对手。像好 有只竞争对手才道知维西尔的产品好，而客户都不道知这一点，维西尔有没让客户认识到维西尔的优势和价值。”
科克马上接了一句，说：“以所你得觉维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱了？”
洪钧慢慢摇了头摇，端起热巧克力喝了一口，着看科克正充満期待地盯着己自，就接着说：“我得觉可能还不能么这看。可能应该想下一，是某个一销售人员弱，是还整个销售队伍都弱？是销售队伍自⾝的问题，是还整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，是还应该加強对销售人员的培训、指导和管理？这些就是不我在ICE的时候能了解到的了。”
科克仔细地听着，像好 想不漏掉个一字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔国中公司的问题，看能不能和洪钧的分析对应上。过了会一儿，看来他还想让洪钧把所的有意思都直接倒出来，就又追道问：“从你的角度来看维西尔都有哪些问题呢？你得觉应该么怎解决这些问题呢？有还，你认为维西尔亚太区应该怎样做，才能更好地帮助维西尔国中公司？”
洪钧始开 得觉为难了，他很难实话实说，他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题，不可能只说维西尔京北公司的问题，而应该说维西尔国中公司的问题，实其就是在说他在现的顶头上司杰森的问题，且而更复杂是的，洪钧己自 经已成了维西尔的一员了，以所这些问题他己自也会都有份的。洪钧里心暗暗叫苦，看来很难草草地一语带过，可是越深⼊地谈，就越和他在现小小的维西尔京北的销售负责人的角⾊不相符了。
另一方面，洪钧又得觉 乎似科克并有没把己自当作是维西尔京北的小头目，像好 是还把己自当作ICE的销售总监和代理首席代表，洪钧然忽有一种冲动，他想充分地展示己自，他佛仿感觉己自就像是在南
茅庐的中诸葛亮，要把己自对天下三分格局的韬略一吐为快，洪钧真想把话说透，把问题都点出来，不然的话只会致使科克对他失望，也可能错过解决这些问题的机会。洪钧经已明显感觉到科克是对政治很敏感的人，且而他绝对是不对国中一无所知，科克也是不毫无目的地表露他对维西尔国中公司现状的不満，他是在鼓励洪钧不要对杰森有所顾忌。但是，假如杰森道知了洪钧这次和科克谈话的內容，洪钧在维西尔的⽇子就走到头了。即使洪钧向科克讲的是都事实，且而是对事不对人，也有没添加洪钧个人的感情⾊彩，但洪钧并不清楚科克究竟会怎样利用这些东西，他也不清楚科克在利用这些东西的时候会不会顾及洪钧的利益。
洪钧犹豫了，他一方面想抓住这个在大老板面前充分表现的机会，把他所观察到的维西尔国中公司的问题、杰森的问题都谈出来，样这既可能给维西尔国中带来转机，更可能使科克对他刮目相看，为洪钧在维西尔的发展打开一条快速通路。可是，另一方面风险也很大，万一科克不够谨慎可靠，无意中走漏口风；万一科克是只利用洪钧，将来会不会在和杰森的
锋中出卖洪钧呢？且而，然虽科克在现鼓励洪钧说他老板杰森的“坏话”如果有朝一⽇科克真成了洪钧的直接上司，他会不会担心洪钧又向他的老板“告黑状”呢？洪钧的头脑⾼速运转着，摆在他面前的究竟是个一机会是还 个一危机呢？
解码：审时度势谋定后动
用不说，但凡有一些常识的人都清楚，决定个一人的职业生涯的各种关系因素中，与顶头上司的关系是最重要的，毕竟无论从事什么样的工作“对上负责”是都第一原则，是这由社会的等级结构决定的。对同事、对下属、对客户、对合作伙伴等等应该如何去做，实其 是都出于对上司负责这一
本要求。对大多数人来说，他的老板上面有还老板，很多事情就是为因这个关系变得复杂来起了。回想下一我己自遇到过的一些老板以及老板的老板，我和们他之间的关系史实其就是我的职业经历的全部。
——我的老板、老板的老板们
从学校出来初到联想公司，那时的联想还有没发展成庞然大物，官僚机制还不完善，我的头儿实其也就是带着我跑销售的师傅，他的头儿就是他的研究生导师，那时候，联想的个一部门倒是更像中科院计算所的个一研究室。头儿对我很好，头儿的头儿对我也很好，头儿的头儿对头儿也很好，就像个一手工作坊里的师傅对大师兄、大师兄对小师弟的感觉。
头半年里，不管我么怎努力，可就是毫无成绩，其他组的同事就议论，这家伙行吗？清华出来的太清⾼了吧？么怎 么这久连个一合同都没签成？头儿就说，这家伙
认真、努力的，再等等呗。头儿的头儿也说，这家伙么这机灵，可能很快就能做成头一单了吧。果然，来后我还真一气儿签成了好几个合同，做销售的信心和感觉全有了。事后想来，如果是不我的头儿和头儿的头儿一致地支持我、给我时间让我证明己自，所的有故事都会是另外一种样子了。来后在西门子，上司是个年轻的德国人，上司的上司是个岁数大些的德国人，们我不少人都得觉 们他之间就像是⽗亲对待儿子。我的上司在海上，我和上司的上司在京北，我和们他两个都相处得很好，来后上司被提拔到亚太区负责个一部门，级别与上司的上司平起平坐了，他俩商量谁来接替空出的位子，两个人异口同声说地：“让James试试吧。”是于我就从一名销售人员变成了个一部门的执行经理。
再来后，我到了一家总部在国美的软件公司，老板是亚洲区的总经理，在新加坡；老板的老板是亚太区的总裁，在悉尼。我和老板处得不错，也按照他的意思没和他的老板有太多联系，几乎和在悉尼的那个人没什么接触。结果，来后老板的老板对老板越来越不満意，就对们我这些亚洲区各个家国的总经理都瞧不顺眼，老板这人呢，是个好人，就是窝囊，屈服于他老板的庒力把他己自的个一个左膀右臂全都清除了，业务自然是越来越糟。赶上我的合同也到期了，老板的老板当然想不让我接着⼲了，我也想不再搅这潭浑⽔，双方好聚好散。等老板的老板把各个家国的总经理差不多全换完了，老板么怎办呢？他也真够绝的，他把手下的新加坡总经理撵走了，把己自降格成新加坡的总经理，和原本是他下级的各个家国的总经理起一向在悉尼的那个人汇报了，这人够窝囊的吧？但是，我也不得不佩服他能屈能伸的忍耐力，让我想起了卧薪尝胆的勾践，是只不道知他来后翻⾝了有没。
可见，和己自的老板相处得好固然很重要，但是定一不能忽视与老板的老板的沟通，尤其当老板与他的老板之间存在严重问题的时候，更不能轻率地把己自的命运完全
由老板来保护。——洪钧的老板、老板的老板
案例的中洪钧，看来正处于一种常非敏感的境地，不妨先分析下一他当前的处境。洪钧的顶头上司杰森与杰森的上司科克之间存在着尖锐的矛盾，杰森曾当着洪钧的面称呼亚太区的人是“那帮混蛋”且而拒绝亲自出席亚太区召集的会议，显然他对以科克为首的亚太区总部有着強烈的不満情绪，可能是由于杰森认为科克等人对他不信任并且过于⼲涉他的工作，这种不満逐渐积累到彼此反感，至甚 经已演变为个人之间的敌意。而科克，也明确地表露出他对杰森的強烈不満，他当着洪钧的面指责杰森离客户太远，实际上是指责杰森
本有没以公司业务为重，把维西尔国中公司的诸多问题归结到了杰森个人的⾝上。杰森和科克之间的冲突，经已到了不可调和的程度。再看下一杰森和科克二人对洪钧分别是什么样的态度。洪钧经已感觉到科克在两天的会议中始终关注着他，且而科克又在会议结束后特意单独与他约谈，科克显然对洪钧以往的背景和业绩常非了解，以所才能准确说地出“从一百万美元到一千两百万美元”样这的具体数字，可见科克对洪钧是有备而来，这也验证了杰森对洪钧透露过的维西尔亚太区曾经想把当时还在ICE公司的洪钧挖过来替换掉杰森。科克在现是想看到个一 实真而无保留的洪钧，他既希望能够从这次约谈中直接验证洪钧的业务能力⽔平如何，也希望探知洪钧是否具有合格的政治嗅觉以及洪钧与杰森的关系怎样，以便判断出洪钧是否可以成为他在维西尔国中公司的得力心腹。
杰森对洪钧的态度可能要复杂一些。首先，杰森对洪钧应该是欣赏和器重的，他也需要手下有既听话又能⼲的人帮他把业务做出起⾊，以所他才在洪钧离开ICE公司后登门邀请洪钧加盟维西尔公司，然虽 是只给了洪钧个一 京北公司销售负责人的职位。另一方面，杰森对洪钧应该也会有所疑虑，洪钧前以毕竟很成功，做到了ICE的代理首席代表的位子，科克等亚太区的人可能考虑过洪钧是接替他杰森的适当人选，以所杰森內心应该很矛盾，他既希望洪钧能做出优异的业绩，为杰森为维西尔国中公司挣到面子，又担心洪钧功⾼震主，⽇后会取代己自。以所杰森对洪钧的心态始终会在“倚重”和“猜忌”之间摇摆，他决定邀请洪钧加盟以及此次委派洪钧替他来新加坡开会，应该是都他“倚重洪钧”的想法占了上风，可能他认为洪钧初来乍到，且而地位也是只维西尔京北的经理，远不像前以那样对他有威胁了，但是后以⽇子久了且洪钧一旦在维西尔做出突出的表现，杰森对洪钧恐怕就会猜忌胜过倚重了。
综上所述，洪钧目前⾝处的境地经已分析完毕，老板与老板的老板势同⽔火，老板的老板对他青睐有加，老板对他既赏识又疑虑。下面应该采取什么样的对策就完全取决于洪钧要达到什么样的目的了。
——“保守”的洪钧
如果洪钧的人生哲学讲求平安是福、淡泊自保，或者他为因刚加⼊维西尔公司认为己自立⾜未稳、局势不明而希望先观望一阵儿，那么在现的这种环境对洪钧来说就是危机大于机会，科克和杰森可能都要求洪钧明确表态，这就是人们常说的不得不“站队”看来他是躲不过这些“是非”的。在科克和杰森之间有可能做到两头买好或者起码做到两不得罪吗？理论上有这种可能
，但在实际
作上很难，惟一的“平安符”就是公司的组织原则。一般来说外企，实其比国內的企业或机关更強调级别，更不鼓励至甚明确反对“越级报告”职业经理人的个一行为准则就是“在其位而谋其政”以所洪钧有只摆出一副很“职业”的样子，一方面与科克相谈甚
，并适当地展现下一
己自的才华，尤其是当年的佳绩；但另一方面就不能对维西尔国中公司的內部问题做太多的揭露和点评，更不能站在比己自的实际职位⾼的角度来谈论如何解决这些问题。原则如此，但关键要看洪钧在与科克周旋的中技巧了。洪钧要找一些借口，既说明己自对维西尔的很多情况尚未了解而有没发言权，再暗示他在维西尔的现有职位也决定了他对公司大局更有没发言权。科克则有可能对此表示理解，并认可洪钧守规矩的原则
，不再要求洪钧立刻表明立场，而是给双方都留出些时间，⽇后再做判断；但是科克也有可能对洪钧的推托很反感，得觉洪钧不识抬举、忸怩作态，至甚推断洪钧和杰森之间已有牢固的关系，那科克就会立刻停止实质的沟通，暗自把洪钧归⼊“杰森阵营”了。可见，洪钧若想明哲保⾝，既取决于己自应对的手法，也取决于科克这个人的格和作风。——进取的洪钧
如果洪钧的秉
是进取，如果他不満于己自在维西尔是只个京北办公室的负责人，而希望重塑前以在ICE公司一样的地位，至甚想更上一层楼，那么他在现面对的就是个一难得的机会，然虽有风险，但绝是不避之唯恐不及的危机。从科克与杰森之间⽔火不容的关系可以估计，科克应该不会有意利用洪钧来和杰森做什么易，做到他这种⾼位的人在政治上是都既有敏感又有经验的，应该不会大意到误将信息怈露给杰森；如果洪钧使己自的价值被科克充分认可，科克应该会很在意地保护洪钧，不至于让洪钧在杰森的眼⽪底下呆不下去。洪钧若要进取，此时切忌是的受宠若惊，急于表现至甚曲意逢
。洪钧最需要把握是的分寸，既要表现出他在意科克对他的赏识，也要表现出他更注重自⾝的实力；既要抓住时机充分展示己自的文韬武略，也要做到凡事留有余地。毕竟洪钧初来乍到，很多利害关系还不明朗，他前以
然虽从外面看到维西尔的诸多问题，但是若要急于抛出一些扭转局面的对策，恐怕不够稳妥，搞不好不仅贻笑大方，也显得己自
有没深厚的功力。洪钧可以不必顾及杰森的颜面，可以充分地把他观察到的维西尔方方面面的问题向科克揭示出来。俗话说“恶人先告状”搞得大家得觉告状的也是都恶人了，实其，洪钧也要打消这种顾虑，如果总感觉己自是在背后暗算杰森，这种道义和原则上的负担会影响洪钧在科克面前的发挥。但要注意，陈述中对事不对人，不要表露出他对杰森有任何个人情绪，不然科克会得觉洪钧是有意讨好他，且而老板们大多会对喜
说己自老板坏话的人心存疑虑，洪钧的分析即使⼊木三分也要被打折扣了。小贴士
——⽩领一族和老中医
然虽谁都清楚与老板的关系多么重要，但是恐怕有只一部分人敢于也善于主动和老板沟通，而能够在与老板的沟通中求得主导地位的，恐怕就是少之又少了。一些销售人员然虽自诩是与各种人打
道的行家，可以和客户的中老板们轻松周旋，但在面对己自的老板时，却再也有没那种驾轻就的感觉，变得心中没底。实其，与老板、与同事、与下属的沟通和与客户的沟通，其道理是一样的，是都与人的沟通。无论己自在对方面前显得傲慢是还谦卑、从容是还局促，都应该是只 己自 了为达到沟通目的所表现出来的外在表象，而己自在內心中应该与对方保持平等，无论对方是什么地位和⾝份。
老板之以所重要，在于老板有权接受或拒绝你的请求，在于老板有权布置并检查你的工作，如此说来，老板的确对下属的职业生涯有着举⾜轻重至甚生杀予夺的影响。乎似 个一下属很难与老板均衡地站在同个一天平上对话，但是也应该换个角度来考虑，就是，你的老板也有求于你。
这里的“求”意味着你的老板需要你，否则你这个职位要么
本就不会存在，要么就会是另个一人坐你的位子。既然彼此需要，就可以也应该用平视的眼光把老板分析下一。首先，看一看老板究竟从你这里需要些什么。他需要你尽职尽责地把工作⼲好，以所你是他的手；他需要你把他不了解的情况及时汇报给他，以所你是他的眼睛和耳朵；他有时候需要你帮他出出主意，以所你是他的大脑；他有时候需要你站出来替他说话，也有时候需要你替他保守秘密，以所你是他的嘴巴；他需要你和他紧密地站在起一，使他感觉更稳当，以所你是他的脚。你的老板有没三头六臂，也有没千里眼、顺风耳，有时候他比你更脆弱、更加危机四伏，他需要你的支撑才能站得住脚并往上爬。
既然你的老板对你有么这多的需要，们你之间就有了平等
换的基础。好了，你可以再看一看，他可能有些什么东西来与你换，最好能够分析出他肯付出的最大代价是什么。他了为让你把工作⼲得更好，可能并不反对为你提供必需的培训；了为让你安心工作，可能愿意给你涨些工资；了为让你替他多了解些情况，可能同意你经常四处跑跑；了为让你出些主意，可能愿意把一些內幕消息透露给你；了为在关键时刻得到你的支持，可能愿意尽力満⾜你的某些要求。双方都需要对方，双方也都愿意拿出己自的某些东西来换取对方手的中东西，从理论上讲，在两个理智的人之间就定一能找到利益的平衡点。
以所，要只分析出老板对你都有哪些需要，他可能付出些什么，你在和他的沟通中就有了立⾜点，就有了筹码，你就不会再回避与老板的沟通，至甚可以在沟通中寻求主动。
那么，怎样分析出老板究竟是否有求于你，对你都有哪些需要，他又愿意为你付出些什么呢？实其分析本⾝并不难，难就难在有没⾜够多用来分析的素材，以所在分析之前的观察就更为重要了，就像医术⽔平⾼低不同的医生，对于同一份⽩纸黑字的病历所分析出的病因和提出的药方可能不会有天壤之别，但对同一位活生生的病人的观察，却可能总结出完全不同的症状，由此分析得出的结论就可能差之千里。
说到医术，我倒得觉⽩领一族应该学学老中医，也要对老板们经常地“望闻问切”一番，正是这种观察的⽔平直接决定了分析和判断的正确与否。
“望”不少人懂得要对老板察言观⾊，惜可目的是只 了为在老板不开心的时候躲远一些，在老板开心的时候套近乎、提要求。对老板喜怒哀乐的观察，实其是要了解老板喜怒哀乐的原因，样这就可以道知各方面利益在老板心中天平上占据怎样的砝码。案例的中洪钧，就是通过对科克的“望”敏锐地觉察到科克对他的关注。
“闻”职场中人要培养己自的政治嗅觉，为因有人的地方就有政治，各方利益在矛盾中求统一，在争斗中求平衡。要“闻”出老板在错综复杂的利益关系的中立场“闻”出老板对己自的态度和定位。洪钧正是靠着灵敏的“嗅觉”闻出了科克和杰森之间的不同寻常的利害冲突。
“问”大多数人基本上把“问”的权力拱手送给了老板，而己自只保留了“答”的权力，这也无可厚非。但是，可以巧妙地在“答”中发“问”用己自的回答来引导老板的下个一问题，用己自的回答来引导老板也讲出他的观点。大多数老板恐怕是都健谈的和有表现
的，如果你能做一名好的听众，相信你会大有收获。洪钧始终是在看似被动地回答科克的提问，但是他在回答中就能引导科克不再把他当作维西尔京北的负责人，而是仍作为ICE的代理首席代表来谈。“切”想给老板“把脉”的确是不一件容易的事，但是“切”比前面的“望”、“闻”和“问”都更深⼊，所谓摸到老板的“脉搏”实其就是发现老板最关切的东西是什么，道知他为因什么才会心跳得最剧烈。了解到老板最关切什么、最重视什么，就可以分析己自在老板心目的中位置如何，也可以在需要的时候，把己自和老板的最关切点联系来起，引起老板对己自的关切和重视。洪钧在与科克的
谈中，可以把握到科克实其最关心的并是不维西尔国中的销售业绩，而是他后最问的那个问题，维西尔亚太区如何帮助维西尔国中公司，即维西尔的亚太区与国中区的关系应该怎样，洪钧可以“切”到科克最关切是的如何打造个一让他信任和放心的维西尔国中公司。望、闻、问、切，知己知彼，和老板的沟通就不再是一桩痛苦的事了。 M.YyMXs.ＣC