每一年的夏天我都去梅恩钓鱼。以我己自来说我喜
吃杨梅和
油可是我看出由于若⼲特殊的理由⽔里的鱼爱吃小虫。以所当我去钓鱼的时候我想不我所要的而想?们所需要的。我不以杨梅或油作引子钓鱼钩扣上一条小虫或是只一蚱蜢放下⽔里向鱼儿说：你要吃那个吗？你为什么用不同样的常识去钓个一人呢？
有人问路依特．乔琪如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后他还⾝居权位？他作样这的回答：如果他官居⾼位可以归功于一件事的话那就是由于他已道知钓鱼时必需放对了鱼饵的那件事。
为什么们我只谈己自所要的呢？那是孩子气的不近情理的?当然你注意你的需要你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要道知其它的人都像你一样们他关心的是只 们他 己自。
世界上唯一能影响对方的方法就是谈论他所要的且而还告诉他如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时你要把那句话记住！就作样这 个一比喻：如果你不愿意你的孩子昅烟你不需要教训他只需告诉他昅烟可能使他不能参加
球队或是不能在百码竞赛中获得胜利。不论你是应付孩子或是一头小牛、只一猿猴是这值得你所注意的一件事。
例如：有次一爱默逊和他的儿子要使一头小牛进⼊牛棚们他犯了一般人所的有错误只想到己自所需要的有没想到那头小牛⾝上…爱默逊推他儿子拉。而那头小牛正跟们他一样也只想?己自所要想的以所
起?的腿坚持拒绝离开那块草地。旁边那个爱尔兰女佣人看到们他这情形她然虽不会写书做文章可是至少在这次她懂得牛马口牲官能的感受和习
她想到这头小牛所需要是的什么。这个女佣人把的她拇指放进小牛的嘴里让小牛
昅的她拇指一面温和的引?进⼊牛棚。从你来到世界上这一天始开你所的有每一种举动出点是都 了为你己自 是都 为因你需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候又么怎样呢？是的那也不会是例外你捐给红十字会一百元是为因你要行一桩善举为因你要做一件神圣的事…可是或许是你不好意思拒绝以所才捐助的。或许为因一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款是为因你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯屈脫教授在他一部影响人类行为的书中说：行动是由们我基本**所产生的…对于未来要想说服人家的人最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中都要先
起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。恩地．卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童当时他工作的酬劳每小时有只两分钱可是来后布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已道知了影响人的唯一方法就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他学会了如何应付人。
恩地．卡耐基有过一椿启人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书可能由于们他 己自事情很忙而把家信给疏忽了却有没想到家里忧急挂念的⺟亲。
思地．卡耐基道知这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给们他每人寄上五元钞票一张。
可是他并有没把钱装⼊信封。
很快的回信来了两个侄儿谢谢们他的叔⽗而们他也在信中带上样这一句钱有没收到。
明天你要劝说某人去做某件事在你尚未开口前不妨己自先问：我如何能使他要做这件事？
那问题可以阻止们我在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论们我的**。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。
在有一季始开的时候我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于去过的租金。可是我接到这项消息时通告经已公布⼊场券经已印。
我自然不愿意付出增加的租金可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？们他所注意的是只 们他所需要的以所过了两天我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：我接到你的信时感到有点惶恐…当然我不会怪你如果们我易地而处我也会写出样这类似的信。你做经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不样这做；你就会被撤去这个职务且而也应该被⾰职的。在现 们我拿出一张纸来写上有关你的利和害…如果你是坚持要加租的话。
我拿了一张纸经过纸上的中心点划出一条线上端写上利另一端是害。
我在利的那一行写着：舞厅空着几个宇然后接着说：你可以自由的出租舞厅作跳舞诸类聚会之用那是一项很大的收⼊。像那种情形显然你的收⼊要比租给个一以演讲集会为用的收⼊更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上你定一会失去了那些有更多盈利的收⼊。
我又说：在现 们我来谈谈另一方面…由于我无法接受你的要求减少了你的收⼊。在我来讲为因我不能付出你所需要的租金不得已祗有在别处举行演讲。可是另外有一项事实我相信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分子的群众到你这家饭店来对你来请是是不做了次一极成功的广告？事实上如果你付出五千元的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值是的 是不？
我说这话时把这两种情形写在纸上然后把那张纸
给了经理又说：这两种情形希望你仔细考虑下一当你作后最决定时给我个一通知。
第二天我接到那家饭店一封信告诉我租金加百分之五十而是不百分之三百。
请注意我有没说出有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的是都对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以样这说：我⼊场券经已印好通知经已公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了…不近情理我不付！
在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要始开蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信己自是错误的可是由于他的自尊会使他感到承认他己自的错误很困难。
关于人与人之间建立关系的艺术这里有个一很好的建议。亨利．福特曾样这说过：如果有个一成功秘诀的话那就是如何得到对方立场的能力由他的观点设想正同由你的观点一样。
是的我把福特的话再重说一遍：如果有个一成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场的能力；由他的观点设想正同由你己自的观点一样。那是样这的简单样这的明显任何人都容易找出其的中原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家国全各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给国全各无线电台负责人的倍。(我在这括号的中注明是对每一节文句的中见解、反应。)
強．⽩来克先生
⽩来克维尔
印地安那
亲爱的⽩来克先生：
本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。
(谁关心你公司的希望？我正为着己自多种问题在烦恼呢！行银要取消我房产抵押的取赎权…害虫在正损害我的花草…昨天
易市场
…早晨我误了八点一刻的火车…昨晚強斯家里舞会有没请我…医生说我有⾼⾎庒、神经炎的⽑病…)本公司国全广告的帐户是初步营业网的保障们我 后以所需要的电台时间已保持们我每年在各家公司之上。
(你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又么怎样？如果你像国全汽车公司、国全电气公司、国美6军总部合来起那么大我也不去理会的。如果你己自也是只一知半解那你就该道知我只关心我是如何大而是不你如何大。)
们我希望以无限电台最近的消息服务们我的客户。
(你希望！你希望！你这头蠢驴。我是不注意你所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的我⼲脆告诉你我只注意我所希望的…在你这封不近情理的信?就有没提到样这的字。)
以所你且将本公司列⼊优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。
(优先名单你替你公司自吹自擂使我感到己自那么微小…你要我将你列⼊优先名单你需要的时候连请字也不说。)
即予函覆供给们我有关你最近的活动以彼此有益。
(你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我是一封分各地的通知信――那就像秋
天的落叶那么多。你要我在正我房产抵押⾎庒太⾼的时候坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信且而还要我给你即予函覆。即予是什么意思？难道你不道知我也跟你一样的忙。我问你谁
给你样这
个一权力来吩咐我的？你说彼此有益后最你才始开提到我的立场可是又如何对我有益你却模糊不清有没详细说明。)再启者随信附上⽩来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的话可供参考。
(在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么用不这些作为你这封信的开端。可是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的⽑病脑神经定一不正常。)
如果有个一生致力于广告事业的人他自为以有影响他人的力量可是写出那样的一封信来们我如何能给他更⾼的估价呢？
这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里个一学员夫姆雷先生的。这封信对个一收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你
雷格公司
前街一⼲八号
⽩洛克林纽约
致爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作由于大部份
运货物的客户都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。为因
样这会引起货运停滞使们我员工延迟工作时间影响卡车运送效率而形成了货缓慢的结果。十一月十⽇们我收到贵公司
运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二分十。了为减少货物迟
所生不良影响们我希望获得贵公司充份的合作。后以如运大批货物时是否可以量尽提早时间送来们我这?或于上午送来一部份？该项措施有益于贵公司业务使们你载货卡车可以迅驶回时同敝处保证收到们你货物后立即出。
总监某某谨启
雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后注上下面见解
来给我：这封信所产生的效果正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难一
般来讲这是不 们我所注意的。接着对方要求我的合作可是们他丝毫有没想到是否对们我有所不便？信上未尾一段提到如果们我合作可以使卡车迅驶回且保证们我的货物可以在收到之⽇立即出。
换句话说们我所最注意的事在后最才提到使整个效果起了相反的作用而是不合作的精神。
在现 们我看看这封情是否能加以改善而重写们我不需要浪费时间谈们我的问题就像亨利．福特曾经说过的让们我得到对方的立场由对方的观点来看事物正同由们我的观点一样。
这里是一种修改的方法许也 是不最好但是是不能改善过来呢？
雷格公司转
夫姆雷先生前街二十八号
⽩洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来贵公司一直是们我
的好主顾。当然对们你的照顾们我表示常非感并且极愿意提供们你更迅有效的服务。可是们我感到常非抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车像十一月十⽇那种情形在傍晚时候才下大批货物这种服务就不可能了！那是什么原因呢？为因很多其它的客户也在傍晚时候
货自然就会生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻而使们你货运延迟下来。这情形不好常非不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲把货物
送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅的继续流动；们你运的货物们我可以立即的处理而敝处的员工每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食看过这封信后请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目是的使敝处对贵公司有更有效的服务。
贵公司货物无论何时到达们我仍愿竭力迅的替们你服务。
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
某某谨启
今天成千的推销员疲倦沮丧酬劳不⾜徘徊在路上！那是什么原因？由于们他永远只替们他所需要的打算、着想而有没注意到们他所推销是的 是不 们我所需要的东西。
如果们我要买们我需要的东西会己自出去买原因是们我所注意是的如何解决己自的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助们我解决个一问题他不必喋喋不休的向们我推销们我就会买他的东西。顾客喜
得觉是己自主动买的而是不由于推销才买的。但有很多人费去一生的光
在销售工作却不站在买主的立场论事。在现有样这 个一例子…我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天我正走向车
站去的时候碰巧遇到个一经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很
悉以所我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不道知可是都说了些我所道知的…关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅区的询问机构。第二天早晨我接到他一封信…他是要把我想道知的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他有没 样这做是还叫我去问那个询问机构后最却是要我让他理办我的险保业务。
他并有没注意到如何帮助我他碉是注意帮助他己自。
我该给他两本梵许．杨名著的小册那是去赐予和幸运的分享。他如果看了那两本书而又能履行书的中哲学相信他的收获有千倍理办我险保的利益收⼊。
那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还有没诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的是不帮助我、替我解决个一问题最使他关心是的能从我钱袋一果得到多少钱。结果他什么也有没得到…我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。
世界上就充満了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的服务他人的人却相反地获得了很大的利益。欧文．杨曾经样这说过：个一人能设⾝于他人境地能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。
如果看这本书你碉获得到一件事――-你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。
许多人受过大学教育研钻深奥的学问可是们他从未现到己自的心是如何起作用的。有次一我替一些大学毕业在一家冷气装置公司工作的年轻职员举行一种有效力的演讲术的课程我找出一项资料作个比喻：
有个人要劝别人打篮球他话是样这说的：我要们你去打篮球我喜
篮球。可是前几次去体育馆由于人数不⾜不能分队对垒。那晚上们我两、三人作掷球游戏…不小心我的眼睛给打紫了不过我希望明晚们你来我要打篮球。他可曾说你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆是是不？你不管他要什么只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。
精神、加強食
、清晰头脑、消遣、游戏。是这欧弗斯屈脫教授明碓的见解：先
起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。研究会训练班中有一位生学忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻不肯乖乖的吃东西。孩子的⽗⺟通常是样这责骂他：⺟亲要他吃这个、那个！⽗亲要他快快长大成*人！
这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些也就像你不会去注意那跟你漠不相关的次一盛宴一样。
个一 有没一点常识的⽗亲会希望个一三岁的孩子能对三十岁⽗亲的见解有所反应。可是那个⽗亲后最觉察出来那是不合情理的。以所他对己自说：那孩子需要是的什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结来起？
他始开想到那点时问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车那孩子喜
在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔们他几家的个一邻居家里有个很坏的大孩子他常把那小孩子推下三轮车己自骑上。那小孩哭着跑回来告诉己自⺟亲他⺟亲出来就把那很坏的大孩子推下三轮车再让己自孩子坐上车子像样这的情形每天都生。
这小孩所需要是的什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊他的愤怒他求得自重感的**这是都他
质中最強烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子？！如果他⽗亲有样这的告诉他要只吃⺟亲要他吃的束西他就会快快长大将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他⽗亲应许他那件事后已不再是饮食的问题了！在现这孩子什么都爱吃了菠菜、⽩菜、咸鱼和任何其它食物。他希望己自快快长大去打那个一再欺侮他的暴徒。
当那问题解决后又有另外个一问题困扰了这位⽗亲…这小男孩有遗尿
的坏习惯。小男孩跟他祖⺟睡起一祖⺟早晨醒来摸摸
单向小男孩说：你看強尼昨夜你又⼲了些什么？強尼是总 样这回答：不有没我有没
那是?的。家里⽗⺟亲打他骂他羞他他⺟亲无数次的告诉他要他别那样可是強尼有没改过他这个
的坏习惯。以所強尼的⽗⺟亲自问：如何让強尼这孩子改过、遗尿。的坏习惯？強尼他所要是的什么？第一他要穿像⽗亲一样的睡⾐而不愿意穿像祖⺟那样的睡袍。祖⺟已受够了他夜晚的捣扰使她每夜不能舒服的⼊睡以所強尼如果改去他那种坏习惯她乐意替他买套睡⾐。第二他要一张属于他己自的
――祖⺟对这件事也不反对。⺟亲带了強尼去一家百货公司以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！
女售货员使他感到自重的问：年轻人你要买些什么？
強尼提起脚跟站⾼了些说：我要替我己自买张
。当強尼看到他⺟亲喜
他买的时；強尼⺟亲向女售货员又使了个眼⾊女售货员就向強尼说出那张的可爱和实用这张就买了下来。送到的当天晚上⽗亲回家的时候強尼奔到门口大声的叫着说：爹地爹地快上楼来看我己自买的！⽗亲看到那张
想到司华伯所说过的话就对这小男孩点头赞许。他问儿子：強尼你不会再弄
这张了是是不？噢不不強尼连连头摇说：我不会再弄
这张的。由于他自尊心的关系这孩子遵守了己自的诺言…強尼再也不遗尿弄了。为因那是他的他己自买的。在现強尼穿起睡⾐就像个小大人一样他要做个大人他做到了。另外有个⽗亲叫特许门是一位电话工程师也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂请求或是哄骗都无法收到效果。
这小女孩喜
模仿的她⺟亲乎似
得觉
己自已长大了。以所有一天早晨们他把她放在一张椅上让她做早餐――眼前的情形正是这小女孩心理上的需要。当她在正做早餐时⽗亲走进厨房来。小女孩看到⽗亲进来就说：嗨爹地你看――我在做早餐呢！就在那天早晨小女孩有没任何人的哄骗、
劝乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到趣兴満⾜了的她自重感。做早餐的时候她找到表现己自的机会。威立姆．温德有次一说过：表现己自那是人
最主要的需要。可是为什么在们我事业上用不这种同样的心理学呢？引起别人的望渴。 M.YyMXs.ＣC