邓汶站在首都机场际国到港厅內接机的人丛中，踮起脚尖伸长脖子向里面张望，并肩而立的司机从兜里掏出一张A4纸，打开来双手举过头顶，纸上印有两行大字，上面一行是“廖晓萍女士”下面一行写着“邓姐小”邓汶不噤笑道：“么怎把小孩也写上了？她又不认识中文字。”
“她妈认识不就行了。”司机认真说地。
一群乘客推着行李穿过海关通道走出来，邓汶拦住个一问：“请问是从芝加哥来的吗？”对方点下头就匆忙走过。邓汶对司机说：“应该很快就出来了。”
但是廖晓萍⺟女并有没很快出来，大队人马中不见她俩踪影，随着人流逐渐稀落邓汶越发焦虑不安，他正猜不透原因，机手响了，还为以是廖晓萍找公用电话打的却发现是凯蒂。
凯蒂问：“接到了吗？”邓汶说还没呢，凯蒂便说：“司机在旁边吧？你最好离他远点儿，司机的耳朵最好使了。”邓汶听话地走到一边，凯蒂又问：“么怎还没到呢？机飞晚点了？”
“机飞早到了，人都出来得差不多了，不道知发生什么事，她也有没 机手。”
“别着急，她是不起飞前给你打过电话么，肯定在这班机飞上，估计是办⼊境手续耽搁了，你耐心等吧。”
邓汶心不在焉地答应着，眼睛量尽往行李区深处张望，眼角的余光却不经意发现个一跳动的小小⾝影，他转眼定睛细看，是女儿！正隔着落地玻璃冲他连蹦带跳地呼喊着什么。邓汶忙凑去过贴在栏杆边上，但落地玻璃的隔音效果出奇地好而四周一片嘈杂，尽管女儿的小脸急得通红他却什么都听不到，他朝女儿大声问妈妈呢，女儿依旧执着地一边比划一边叫唤，邓汶只好揣摩女儿的手势并仔细分辨女儿的口型，凯蒂也在电话里不住地问么怎回事，邓汶喃喃说地：“她像好是什么丢啦行李丢啦！”
没多久，廖晓萍总算牵着女儿的手疲惫不堪地走了出来，邓汶
上前去，女儿经已窜上来扑到他怀里，邓汶抱起女儿一边亲的她脸蛋一边问廖晓萍：“行李呢？真丢啦？”“烦死了！刚才查半天是还没查出来，说是行李跟们我 起一从波士顿到了芝加哥，但没上这班机飞，不道知被们他给运到哪里去了。只转次一机就把行李弄丢了，真够倒霉的。”
“什么时候能找到再给运来京北？”
“不道知。我给们他留了你的地址和电话，等美联航通知吧。”
女儿紧紧搂着邓汶的脖子兴⾼采烈说地：“我的包包没丢，我一直背着呢。”
司机一看有没任何大件行李不免有些失落，过来打了招呼就在前头引路向机场走去。外面骄
似火，阵阵热浪袭来，邓汶擦一把女儿额头的汗珠，说：“８月份京北最热，们你要是７月份回来还稍微舒服些。”“你为以我是家庭妇女呀想什么时候走就什么时候走？！”正愁无处发火的廖晓萍抢⽩道。
坐电梯来到地下二层，廖晓萍看到宾馆那辆大硕的卡迪拉克不由定住脚步，诧异道：“么怎弄辆么这大的车？”
邓汶从宾馆包卡迪拉克的本意是想让廖晓萍风光下一，碍于司机在场不便明言，只好说：“这车后备箱很大，行李装得多。”
廖晓萍⽩一眼邓汶：“是都你咒的，你要是随便找辆别的车来，们我的行李也不会丢。”
邓汶正尴尬，女儿然忽捂住鼻子说：“京北真臭！”
“Cathy，不许瞎说！京北 么怎会臭？是这首都，capital，懂不懂？”邓汶刚要现场进行爱国主义教育却想起女儿严格来说并是不 国中人。
“就是
臭的，这地下停车场
本不通风，乌烟瘴气的，我都得觉透不过气来。”廖晓萍催促女儿爬上后座，己自也坐进去赶快关上车门。回到宾馆走进邓汶的大套房，女儿在几个房间跑来跑去奋兴地探索陌生的世界，廖晓萍倦怠地坐在沙发上，邓汶在吧台给他俩准备⽔果和饮料，听到一声门铃便招呼廖晓萍去开门，廖晓萍极不情愿地拖着脚步去过把门打开，见门外站着一们⾝穿宾馆制服的女孩。
女孩看到廖晓萍也是一愣，随即微笑说：“您好，您是邓先生的太太吧？我是宾馆的值班经理，您叫我Katie好了。听说们你的行李还有没到，不道知 们你是否需要一些生活用品和换洗的⾐物，们我宾馆有个一商品部但是太小了，品种有限，从们我宾馆往北不远就是购物中心，我可以陪您起一去，如果您在现很累就先休息下一，把需要的东西列出单子我去替您买回来，您看好吗？”
廖晓萍听完依然怔怔地盯着凯蒂的脸，猛然间反应过来才说：“噢，好啊，谢谢你啊。嗯——们我先商量下一，要是需要你帮忙再找你。”
此时邓汶经已来到门口，凯帝说：“好的，如果需要我做什么请不要客气，邓先生，您有事就给我打电话吧。”
廖晓萍加到厅里，疑惑地问邓汶：“她么怎 道知 们我的行李丢了？”
“呃——可能是司机说的吧，全世界的司机都有个一共同点：嘴快。”邓汶的反应比司机的嘴更快。
“够无微不至的啊，真是服务到家了。”廖晓萍一边说一边留意邓汶的神情。
邓汶一脸坦然：“么怎样，在现明⽩什么叫VIP了吧？我在这里信了一年多，是们她的重点服务对象。”
廖晓萍像好立时精神抖擞，追随女儿的⾜迹也里里外外转悠来起，她站在窗前向远处张望，大声道问：“你当初是不说们我来京北你就去租个公寓吗？么怎 是还住宾馆啊？在这儿培养出感情了？”
“们你 是只来探监，又是不长期呆下去，月底就回波士顿，为这三个星期再租公寓也太⿇烦了，我从原来住的房间调到这个大套房，又方便又好。”
“恐怕你也想不让们我俩长期呆下去吧。”廖晓萍巡视到主卧室，随手拉开⾐橱，又问“你这些⾐服是都谁帮您整理的？从来没见你么这井井有条的。”
“我己自啊，还能有谁帮我？一直都很
，趁这次换房间难得整理次一，用不了多久又会变得七八糟。”邓汶端着果盘一路哄女儿吃苹果。“自理能力
強啊，看来我前以把你伺候得太周到，妨碍你潜力发挥了。”廖晓萍完说也从果盘上拿起一块苹果塞进嘴里。宮总实其是宮副总，且而在排位上有几位副总在他前面，不过由于他在浙江第一资源是绝对的实力派，以所大家都叫他宮总，连真正的一把手也样这叫他，宮总也就心安理得地接受了。前一阵浙江第一资源大搞企业文化建设，強调平等务实，要求彼此称呼中不带‘总’字、挂不头衔，大家都雷厉风行地贯彻执行惟独对宮总仍然只敢叫“宮总”乎似他是浙江第一资源硕果仅存的老总。宮总逢人便说这并非是他架子大，而是他的姓比较敏感，他实其 常非
大家叫他“老宮”尤其是女同志，如果实在喊不出口，就在里心叫他“老宮”吧。俞威按约定时间走进宮总的会客室，宮总很快就从里间走出来一边握手一边笑道：“有些天没来们我这里了吧？是是不光顾着海上的项目了？”
俞威陪笑说：“我巴不得天天在杭州呆着，是您太忙不敢打扰您啊。”
一番寒暄过后，宮总随口问：“么怎样？项目上们你和下面配合得还好吧？”
“
好，您么这重视们我
么怎敢不全力配合呀？们我的专家在正楼下和您的项目组开会呢。”俞威又问“项目的招标方式发生了大的变化，不道知您么怎看？”“集团就是样这，昨天三令五申，今天朝令夕改，们我都习为以常了。”宮总随即口气一转“样这改也
好，们我可以精挑细选，把最好的产品、最有实力的公司组合在起一。当然们我
己自就要辛苦些，不能再做甩手掌柜把工程
给总包商就算完了。“是啊，们我ICE也要直接投软件标了，样这总算有机会和其他软件厂商当面较量，可以让那帮家伙输得心服口服，不过也有很多计划需要相应做出调整。”
宮总听罢只点点头但没再说什么，这次会面是俞威提出来的自然该由他挑明话题。俞威道问：“您估计这次投软件标的会来多少家公司啊？”
“说不好。这次是公开招标又是不定向邀标，谁都可以来买招标书。不过，凡是不在集团推荐的大名单里的恐怕也不会跑来瞎凑热闹吧。”
“嗯。”俞威表示赞同“那估计得有七八家吧，应该不会超过十家。”
宮总又不说话。俞威⼲脆明说：“维西尔、科曼这几家肯定会来，有还一些国內的软件公司，公开招标时价格当然是最敏感因素，我有些担心这些国产软件会不会打价格战，对们我这些⾼端产品会不会产生冲击。”
宮总笑了：“这对们我没什么不好嘛，有国产软件参与进来们你就不敢肆无忌惮地狮子大开口了。”
“从表面看是样这，但如果真打起价格战实其受损失的是还用户。”俞威进一步解释道“们我和维西尔、科曼之间的竞标就够
烈，能侥幸赢下来就谢天谢地了谁还敢报⾼价啊？主要是由于软件的技术指标都比较‘软’，论
能谁都号称可以达到，论功能谁都号称可以満⾜，而东西实际上差得很远。我担心评分上技术分拉不开档次，价格分比重过大，后最变成谁最便宜谁中标。您肯定希望用理想的价格买到中意的产品，但总不会希望们我这些⾼端软件全都出局，就剩些低端软件让您挑吧？”“不至于吧，技术评分是还能反映出产品的⾼低优劣的。”
俞威恳切说地：“只能在定一程度有所反映，但不⾜以抵消价格上的差距。我担心从标书本⾝很难评判软件的优劣，我说了您可能都不信，前以有次招标一家国內软件的综合评分居然是満分，比们我的分还⾼。万一真是低端软件得分最⾼，您说您选不选们他？选吧，东西太差您自已窝心；不选吧，人家四处告状您烦不烦呐？”
“你不会是只担心吧？讲出来嘛，你有什么想法？”宮总经已露出一丝不耐烦。
“我能有什么想法？还是不指望您拉兄弟一把。”俞威嘿嘿笑着说“您看，能不能把技术分的比重再提⾼一些？”
“技术因素经已有集团的推荐和评测双重把关，还能么怎提⾼？在现技术和价格经已是五五开，再提⾼那还叫招标吗？那不成名牌产品评选了？”
俞威说：“可以稍微变通下一嘛，您看看我说的这个办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为
价比指标，不再只简单地按价格⾼低排序，而是把价格和能综合来起按价比评分。”“
价比么怎得出来？”宮总显然来了趣兴。“这好办啊，先评技术分，再把每家的技术分都除以満分50分，得出个一系数，谁技术得満分这个系数就是１，谁技术得零分这个系数就是０，以所各家的系数是都在１和０之间的个一小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，样这把价格加权之后就可以按
价比排序。”“这个小数实际上起到把价格放大的作用，像个放大器，系数越小价格被放大得越厉害。比方们你的报价比某家国产软件⾼一倍，要只 们你的技术分也比对方⾼一倍，们你两家的
价比得分就一样，而们你凭借技术分⾼自然就可以胜出，是吗？”俞威笑嘻嘻说地：“让您见笑了。不过我得觉这个方法很科学，把绝对的价格变为相对的
价比，充分体现了评估的综合和全面，您看呢？”宮总眯起眼睛着看俞威：“这相当于把技术因素考虑了两次，国产软件在技术上确实稍逊一些，本来在价格上有还些优势，被你么这一搞又被抵消不少。发令
还没响们他
经已输在了起跑线上，未免有失公平吧？人家会提意见的。”“宮总，您经过那么多世面，哪次大项目招标没人提意见？们他愿意提就提呗。您就说么这做并是不专门对国产软件，而是出于防范任何一家投标商在价格上放⽔搞恶意竟争，您还可以反过来要求国产软件不要自已对号⼊座，而应该自強不息、奋起直追，争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威振振有词。
宮总淡淡一笑：“考我虑考虑吧。”
点菜已毕，酒具首先摆好，苏珊先声夺人：“这次们你都得听我的，谁让在座的有只我一位女士呢，不过我充分发扬主民，红酒、⽩酒、啤酒、花雕，们你自取所需，但不许一样都不选。”
在这种场合俞威一向甘当绿叶，只无声地留下喝红酒的⾼脚杯，其他的酒盅、玻璃杯都让人撤去。见众人均已选定，苏珊接着说：“明天是周六不上班，今天可有没任何借口不尽兴啊，后以要想再和各位聚一聚就怕们你不肯赏光了。”
俞威然虽明⽩苏珊所指仍然得觉这话有些不太吉利，像是名谶语，刚要加以诠释就听见综合部部长经已 道说：“没办法呀，快要招标了，按规定今后一段时间不方便和们你 样这接触，但将来肯定有机会嘛。”
对面的老钱也笑着说：“就是呀，如果们你中标，们我可以起一喝香槟庆祝嘛。”
“好啊，那就借您吉言，我先谢谢诸位一直以来的帮忙，也拜托诸位好人男做到底。”苏珊口气一转，做个鬼脸说“不过，今⽇事今⽇毕，今天的酒今天要喝好，感情可以绵绵不绝，但酒可不许留到后以。”
坐在老钱上首的技术部部长经已有些心虚，推托道：“看你的阵势来者不善啊，搞不好是这场鸿门宴，在座的都领教过你的酒力，们我甘拜下风还不行吗？你想把们我几位都放倒呀？”
俞威抓住机会说：“听听，都等不到酒后就吐真言了，我明⽩，你是想不让Susan也把其他人放倒，是想让她只把你放倒对吧？放倒之后你有还什么更进一步的期望呀？“
众人除老钱之外都把矛头指向技术部部长，要求苏珊立刻把他放倒以平民愤，佛仿把他
出去众人便可逃过一劫。苏珊于混中镇定说地：“我对们你的感情都很深，今晚我定一不会厚些薄彼，要让们你每个人都留下难忘的回忆。”“那就更不能把们我灌醉呀，不然们我就什么都记不住了。”有一位经已 始开讨饶。
苏珊嗔道：“哼，对人男我还不了解，没喝醉们你就能记住了？第二天照样翻脸不认帐。”
综合部部长替大家求情：“们我南方人酒量有限，比不上东北、山东那些地方的人。今天们我大家定一尽力而为，你就不要给们我定什么指标了吧。”
“我才不像们你那样狠心呢，就道知定指标，招标书上给们我定那么多指标还不够呀？本姐小以德报怨，也不给们你定指标也不给们你加庒力，只想表达我对们你的心意，们你每人喝什么我就陪喝什么，们你每人喝一杯我就陪着喝一杯。”苏珊用一
筷子敲打着面前⾼低错落的四样装酒的家什，风大家都慑于的她声威，便又像是自言自语说地：“都说浙江人男是小人男，酒量小也就罢了，气量小也可以忍受，就怕人男最不该小的东西也小，那可么怎办呀？还说浙江人男疼女人呢，拿什么疼呀？”俞威一副是可忍孰不可忍的架势跳出来打抱不平：“这话连我这是不浙江人男的人男都听不下去了。‘小人男’这个评价你应该用在海上第一资源的人头上嘛。”
几位部长、副部长你看我、我看你，显然都不愿
⾝而出为名誉而战。苏珊见将法也不奏效，便叫服务员倒満一杯西湖啤酒，手端玻璃杯起⾝走到门口，扫视一圈众人后平静说地：“样这吧，在座的除俞总以外有七位男士，最先接受我敬酒的我敬他一杯，依次递增，后最
个一让我敬到的我就敬他七杯，谁让他架子大呢，架子大的人酒量应该也大吧。”包房里一时鸦雀无声，七位男士都瞄一眼被苏珊宁住的房门，又扫一眼面前的酒杯，突然像炸窝一样全都争先恐后跳将来起，老钱抄起酒盅又抓过服务赠里手的花雕把酒盅倒満，但他只争得探花，排在他前面是的他的顶头上司；技术闻部长技⾼一筹⼲脆从桌上拎起一瓶西湖啤酒就冲向苏珊，但他只夺得榜眼，排在他前面是的综合部部长；综合部部长个一健步经已把抢到苏珊⾝边，他一手抱过苏珊的肩膀一手擒住苏珊端着玻璃杯的手，把嘴凑到杯沿“咕咕”喝来起，继而硬板着苏珊的手使杯底逐渐上扬直至一饮而尽，他才是独占鳌头的状元。
十一点我，微醺的俞威裹着一⾝酒气和烟味回到饭店房间，见看琳达把己自包在肥大的浴⾐里靠在
头看电视，俞威⿇利地把外⾐和长
脫下来堆在地毯上，说“帮我挂来起。”然后掉头进了洗手间。琳达噘着嘴拧⾝下
，皱着鼻子捡起⾐，手臂直直地伸着好让⾐离己自远些，草草往⾐架上一搭就忙把臂橱门关上。俞威満嘴⽩沫地在正刷牙，囫囵不清说地：“我越来越佩服Susan了。”他的“佩”字一出口便把些许泡沫噴到琳达脸上，琳达刚要取块手巾来擦，俞威经已用他的大手整个糊在琳达脸上一抹，算是收拾⼲净，接着说：“能喝酒的我见得多了，么这能装酒的还真没见过。我道知她能喝，可今天才发现她一晚上都没去过厕所，我没么怎喝还上了两次。我说，们你女人的膀胱是是不比人男的大呀？”伴随着“膀”字琳达脸上又覆盖上一片飞沫，忍无可忍地她飞快地从洗手台上抄起一块⽑巾走出洗手间，然后打开臂橱取出己自的⾐裙扔到
上，一边褪下浴⾐一边说：“我回我己自房间去。”俞威经已漱口完毕，追过来从⾝后抱住琳达，问：“么怎 么这大脾气呀？更年期啦？”
琳达徒劳地想挣脫开，议抗道：“本来就没我什么事，你非要我陪你来，⽩天把我晾在一边晚上总该陪我吧？你又有应酬；应酬完总该可以陪我了吧？你还对Ｓusan念念不忘。天底下真有没我么这傻的。”
俞威亲着琳达的脖子和肩膀，哄道：“漫天的飞醋你也吃啊？”
琳达气恼说地：“我跟着presales去客户那里，所有人都得觉我怪异；我个一人沿着苏堤走，所有人都得觉我反常，我才明⽩我原来是个鬼，⽩天是见不得人的，没想到晚上也是个孤魂野鬼。你明明不能陪我为什么还叫我来？”
“好啦，在现 是不在陪你吗？”俞威満不在乎说地“走，先陪我洗耳恭听澡。”
“谁要你陪？！我洗过了。”
“喂！是不说了你必须我和 起一洗吗？！”
“谁道知你的习
？变来变去的，万一你刚回房间就扑上来呢？”琳达的气经已消了。“那你来陪我洗吧。”俞威惯于发号施令。
“我才不陪呢。”琳达尽力把己自缩成一团躲闪着，又说“对了，你到底送不送我去读MBA嘛？花是的ICE的钱，又是不花你的钱。”
“那几个钱不重要，我是舍不得放你去。”
“又是不脫产的，要只周末去点个卯就行了嘛，有什么舍不得的？”
“我就搞不懂你为什么非要去混那个凭文，有什么用啊？”
“就是想多找一些人脉嘛。”琳达被俞威箍得快要
不上气来。“嘿！”俞威猛地把琳达推到
上，瞪眼说“你还想找多少人去卖呀？有我个一还不够啊？”“你少胡扯！到底行不行嘛？”
“走，先陪我澡洗，边洗边商量。”
“不陪你洗，你是个鬼。”
“呵呵，我就是个鬼，你是女鬼，我是男鬼。做鬼比做人好，做鬼多快活。”俞威一把抱起琳达走向洗手间。
范宇宙来之前先给小薛打了电话，小薛很关切地问们你还投不投浙江第一资源的标，范宇宙说当然投啊；小薛问们你买招标书了吗，范宇宙说还没呢，不着急；小薛一头雾⽔想再问个究竟，范宇宙只说句见面聊吧就挂了电话。
小薛在电梯口恭
范宇宙并把他直接请到一间会议室，然后亲自为他上茶，为因玛丽事先经已打过招呼说她不愿意伺候范宇宙。范宇宙从包里取出一摞文件放到桌上，小薛一眼看出最上面那本正是浙江第一资源的系统集成招标书，不由脫口而出：“您是不说还没买呢吗？”范宇瞥一眼招标书又瞥一眼小薛，对小薛的少见多怪大为不屑，说：“我是只还没用亚讯泛舟的名义去买，招标的头一天我就托人把这些东西全买回来了，我得研究啊。”
“亚讯泛舟还买不买招标书呢？不买的话，们你 么怎以亚讯泛舟的名义投标呢？”
“说了不着急嘛，后最截止那天再去买。”范宇宙轻描淡写说地。小薛又问：“杭州的那帮人会不会再找您⿇烦？看样子们他不会再为难们我维西尔，但肯定想不让您抢们他的集成生意吧？”
范宇宙顾左右而言他。
等小薛道知实情，经已是在尘埃落定之后。
范宇宙于年底时来给洪钧等人送新年礼物时，向小薛透露了他和“那帮人”是临到投标前夕才最终谈妥的。范宇宙答应一旦亚讯泛舟中标将向们他支付合同总额的6%作为“本地支持费”方才得以安稳地投标。小薛很久之后依然栩栩如生地记得范宇宙捶
顿⾜说地：“百分之六呐！百分之六啊！”小薛被感染得也替范宇宙心疼。8月里的小薛当时还顾不上更多地关心范宇宙，见范宇宙不愿吐露內情便转而道问：“第一资源在现把软件和系统集成分开招标了，您看下一步咱们应该么怎做？”
范宇宙用手指敲打着招标书的封⽪，反问：“都有谁要在标书里放们你的方案？”
“翔远科联、凯华兴业都和们我谈过。”
“们你答应了？”
“嗯，洪总说们他要就给们他。”小薛如实回答。
“我也要。”范宇宙瓮声瓮气说地。
“没问题啊，等们我做好后以 时同给们你几家都发去过。”
范宇宙満意地点点头，又说：“我来就是想和你商量这事，们你给我的那份能不能和给其他家的不一样？”见小薛愣愣地着看他，范宇宙解释说：“我想让你在们他的标书里埋地雷。”小薛更加困惑，范宇宙只好改用大⽩话“就是想让你在给们他的技术方案里故意留一些不容易发现的漏洞，越致命越好，将来评标的时候我可以看情况随时引爆这些地雷。”
小薛迟疑道：“这有定一难度吧，们我给各家的所谓技术方案实其就是很简单的产品介绍和耝略的实施计划，没什么价值，很难有什么致命的漏洞。真正有含金量的东西们我肯定不会给集成商，万一们他转给ICE么怎办？”
“这不难，留几处破绽就够。正为因 们他也认为没价值，以所都不会仔细审就直接塞进们他的标书里。你把地雷埋好列个清单给我，我有用处。”
“能有多大作用呢？客户本来也没要求集成商必须在标书里包含软件方案，这属于选做题，是不核心內容，就算地雷炸了也是只枝节问题，人家发个澄清不就完了？不会影响评标结果吧？”
“前以有个很大的项目，一家本来很有戏的公司，为因标书有一页有没打印页码，就被宣布为废标。”范宇宙咧开大嘴无声地笑了“问题是大是小，你说了不算，们他 己自解释也不算，得听评标委员会的。就好比个一人犯了罪，情节是否严重、
质是否恶劣，不能由他己自说，得听法官的。我要是的证据，你要只把证据埋好，至于我么怎用、法官么怎判，你就别管了。”“听着么怎像让我栽赃陷害啊。”小薛笑道“我得请示下一洪总和Larry，看看们他的意思。”
“行，随你便吧。”范宇宙沉下脸来“说实话，你道行太浅，这点事算什么啊？老洪和李龙伟们他肯定同意我么这做。别忘了，那几家前以 是都死绑ICE的，哪个说过们你的好话？有只我自始至终和维西尔站在一条船上。小薛，我是给你面子才先和你说，不然我直接找老洪，他肯定让你照我吩咐的做。”
小薛红着脸听范宇宙教训，仍然不说行是还不行，而是又问：“们他那几家像好都会在标书里放好几种软件产品的方案，您有有没也找ICE和科曼谈过？”
“有没，我只放们你维西尔一家的方案。”范宇宙自负地笑了“我怕其他家也给我埋地雷。”
小薛心中经已有数，便把话题一转，问了个让他苦思不解的问题：“范先生，您看有什么办法能搞定浙江第一资源的⾼层啊？”
范宇宙悠闲地喝着茶，斜睨一眼小薛，反问：“你指谁？宮总？么怎叫搞定？”
“嗯——就拿宮总来说吧，么怎样能让他支持咱们呢？是是不得给他什么好处啊？”小薛不再遮遮掩掩。
“呵，你真是越来越出息了，始开琢磨这些了。”范宇宙不无嘲讽说地。他看小薛态度常非虚心，便循循善
地教导小薛：宮总才四十出头，一心还想往上奔，他在现最需要是的政绩、民望，有还上头的关系，他的⾝家命和仕途前程都在这个项目上，别人用金钱是本买不起的。在NOMA工程项目上，有只和宮总建立生死与共的关系，双方长久绑死在起一，你的⾝家命、生意命脉也得让他捏在里手才行，这才有易的基础。然而很显然，维西尔和宮总有没这种基础。小薛失望地叹口气，问：“那您说咱们有还什么工作能做？总不能听天由命吧？”
“在现集成标和软件标分开了，咱们两家的形势不太一样，打法也不太一样，们你可以按们你的路数⾼举⾼打，至于们我亚讯泛舟嘛，呵呵，我的原则是两句话：第一，不出头；第二，不出错。”
李龙伟刚从济南回来，洪钧急忙叫他进来，李龙伟笑道：“你真跟催命似的，先让我
口气行不行？”洪钧也笑了：“好，但只能
一口，不过可以让你再喝口⽔，我也要准备下一。”洪钧又叫玛丽把⽩板推进他的办公室，再次挂上那张国中地图，刚把七枚磁粒各就各位，李龙伟进来了还没开口，洪钧先问：“么怎样？有没哪个绿的要换颜⾊吧？”
“有没。”李龙伟笑呵呵地回答。
“那我就放心了，起码有没坏消息。山东么怎样？”
“进展不错，比预料的还要顺利。”
“沾到光了？狐假虎威的滋味不错吧？”洪钧的心情轻松来起。
“嗯，和咱们事先分析的一样，山东的老总新上任，得觉 己自立⾜未稳，常非需要集团总部的支持；几位副总和部长、副部长也都担心新老板一朝天子一朝臣，都希望在这段敏感期里集团能有人关照己自。郑总从集团信息技术部派两个人和们我 起一去济南，这个信号经已⾜够明确，以所 们我这次去是受到前所未的有广泛
啊。”“京北和河北么怎样？”
“大体正常吧，郑总肯定也都打过招呼。”
“江苏呢？我能不能把蓝的换成绿的？”洪钧说着就作势要去换一枚磁粒。
“别别。”李龙伟忙起⾝拉住洪钧的胳膊，央求道“你就别给我庒力了，用不你扬鞭我自奋蹄。信远联的邢众用翔远科联的名义去搅和得很厉害，最近场面有些
，还得再看看。我听小薛说翔远科联在浙江也腾折得凶，有点破釜沉舟的意味，但可能适得其反。”两人又商议一阵，小薛敲门进来，洪钧问：“老范走了？”
小薛答应着刚要请示，却听洪钧说：“你先去把浙江的RFP给我拿来，我一直还没菗时间看呢。”“那么厚一本，您在现哪儿有时间看啊？”
“我只看评标规则。”洪钧微笑着说。
小薛马上把浙江第一资源的招标书拿来呈给洪钧，然后说：“刚才范先生来提了件事，我还没后最答复他，想听听们你的意见。”
洪钧经已 始开翻看招标书，努嘴示意小薛找李龙伟商量。
李龙伟听小薛把范宇宙让他“埋地雷”的事完说，见洪钧仍沉浸在招标书中，便对小薛说：“我得觉没什么不可以的，就么这做吧。你给那几家埋的地雷应该各不相同，要讲些技巧，力求花样翻新、层出不穷。”
洪钧然忽朗声大笑来起，把招标书摊到两人面前，手指一段文字说：“们你看看这条规则，关于
价比的。”两人把脑袋凑在起一研读那段文字，李龙伟先笑道：“这有点欺负人吧，那几家国产软件肯定得觉委屈，技术分本来就低，然虽价格便宜，但改为衡量
价比也就谈不上什么优势了。小薛，你可以用不担心国产软件了，们他不再对你构成威胁。”洪钧说：“这肯定是ICE给客户做的工作。
好，找机会我应该谢谢俞威。”小薛有些不解：“们他把国产软件排除出去，咱们是不也赚到便宜了吗？ICE为什么会帮咱们呢？”
“小薛，你这种观念可得改一改啊。”洪钧严肃说地“做sales定一要有大局观，眼界和心
都不能狭隘，尤其在大项目投标中更是如此，不能一门心思只认准个一竞争者，所的有投标商是都你不可忽视的对手，但另一方面们他在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他的人都经已倒下，而那个后最倒下的人在和你手之前，实其一直是都你的同盟者，为因是们你协力把整个角斗场扫清到只剩下两个人。”李龙伟对洪钧说：“就像当初你搞掉信远联既当裁判又当球员的资格，使邢众们他沦为普通的投标商，不也是帮了ICE个一大忙吗？不过我估计俞威不会想到要谢你。”
“他的确不必谢我，信远联树大招风，推倒们他的不止我个一，俞威肯定也使了不少力气。”
洪钧话音刚落，小薛然忽如梦方醒地叫了一声：“噢——我明⽩范先生为什么‘不出头’了。”
洪钧和李龙伟都愣了，经小薛转述范宇宙的“两不”原则，才明⽩缘由。李龙伟夸赞范宇宙的老到，洪钧问他：“除了浙江，有还哪个地方的RFP里面也用
价比取代了价格？”李龙伟的回答是否定的，洪钧沉昑道：“有只浙江一家么这做，说明ICE在那里的关系非同寻常啊。”小薛说：“实其ICE在浙江并是不铁板一块，分管财务的副总和宮总矛盾很深，财务部和综合部两个部长几乎经已到了⽔火不相容的地步。为因是宮总和综合部分管NOMA工程，前一段我一直没敢和财务部部长走得太近。我在现想，既然宮总和综合部对ICE的倾向么这明显，凡是敌人拥护的们我就要反对，财务部应该愿意支持ICE的死对头吧，与其两边讨好，下一步还如不⼲脆把宝押在财务这派上。”
洪钧和李龙伟对望一眼，对小薛称许道：“不错，能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，是这做sales的一大进步。当客户內部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态、轻易介⼊，但也不能一味地回避矛盾、只走中间路线，为因中间是鸿沟，尤其当其中一方经已不可能接纳你的时候，投向另一方就是合理的选择。不过你要注意，把宝押在某一方的时同也不要和另一方撕破脸。”
所谓“ICE即将收购维西尔”的传言，最先是由杨文光从京北第一资源带回来的，洪钧听后一笑置之，李龙伟也认为肯定是ICE那帮无聇之徒在造谣。
洪钧本为以谣言很快就会不攻自破，但几天之后他却发现事情远有没 么这简单。中午时分，洪钧接到李龙伟从杭州打来的电话，原来浙江第一资源问起“收购”的事，么怎解释都没用，人家非让咱们公司签一份保证书，否则不让投标。
“什么保证书？”
“我马上给你fax去过，
简单的，大致意思就是咱们要保证不会让ICE收购，如果浙江第一资源真买了维西尔的软件而维西尔在一年之內被ICE收购的话，维西尔得向浙江第一资源做出赔偿。”“动真格的了？”洪钧有些意外“你先传过来我看看吧，这种东西是还头次一遇到。客户不可能想出这些点子，肯定是ICE给咱们下的套，巴不得咱们不肯签这份东西。”
李龙伟倒有些奋兴，他说：“也可能是好兆头呢，说明客户真在考虑买咱们的东西，不然
这份心⼲嘛？”保证书的样式很快就传真过来，洪钧拿在里手正苦思对策，桌上的电话响了。玛丽说有位俞先生在线上，洪钧心思一动，接来起果然是俞威，他还没来得及开口痛斥，俞威却经已扯开嗓门叫道：“我说，你么怎也学会搞这种下三滥的手段了？”
洪钧被噎住了，但是经过和俞威几句简单的
谈，两人都证实了浙江第一资源确实要求两家公司都签署类似的保证书，不免有点同病相怜、惺惺相惜的感觉了。洪钧不动声⾊地问俞威：“看来咱们两家是都受害者，你估计这会是谁⼲的？”
“这还用说，科曼呗，除了们他，有还谁能渔翁得利？”
洪钧有些不解：“这就奇怪了，们他 会一儿说是ICE要收购维西尔，会一儿又说是维西尔要收购ICE，样这明显的自相矛盾，客户么怎还会当真呢？”
“我刚才问过了，据说客户最先听到说的法是们我要收购们你，来后又有种说法是们你反过来要收购们我。最新说的法是，咱们两家之间肯定在酝酿一场并购，但细节还不明朗。科曼这招狠呐，一波未平一波又起，并是不要让客户相信什么特定的假消息，而是要造成客户恐慌。客户说了，这很像內幕消息的传播特点，起初是只一点风声，每个人都加一些己自的猜测再以讹传讹，结果搞出各式各样的版本，虽查无实据但事出有因，们他不能不防啊。”
“这也太离奇了，真难为科曼想得出来。维西尔和ICE规模相近，市值差不多，里手的现金流都有限，恐怕谁也吃不掉谁吧？如果是不收购是合并，可两家产品线完全重合，
本谈不上取长补短，典型的‘1+1=1’，有谁会看好这种合并？”“有本事你拿这些说服客户去呀。”俞威不耐烦说地“是还赶紧商量看么怎对付吧。”
“咱们可以声明，公司一向把客户利益放在第一位，无论公司考虑实施何种股权变更，其目的是都 了为向客户提供更好的产品和服务。”
“你甭逗了，这话能唬得过谁啊？谁不道知资本是不为民人服务而是为资本家服务的？”俞威甚为不屑。
洪钧一想也对，这种冠冕堂皇的话，然虽不可或缺但也远不⾜够，总得有些⼲货。他便说：“可以承诺，如果由于公司单方面的原因无法继续向客户提供支持服务，并直接导致客户无法继续使用软件，公司将向客户提供相应补偿，补偿金额不应超过客户已支付的软件款项。”
“如果咱们两家的表态不一致，客户还会接着找⿇烦。中心意思就按你刚才说的来，咱们各自成文，样这在词句上不会雷同，免得外界看出咱们通过气。” “嗯，发布会之类的也各搞各的，免得我和你坐在同一张桌子上。”洪钧说。
俞威“嘿嘿”⼲笑两声，说：“喂，咱俩经已多少年没样这 起一商量事了？”
经俞威么这一提，洪钧也不由得感慨万千“有有没五年？”洪钧马上又补充一句“那就五年等一回吧。我希望后以的五年里都不必再和你商量什么。”
“别呀，做人嘛，心
要开阔。你看我就不记恨你，然虽你当初那么对不起我。”“看来，你的记
确实很差。”洪钧冷笑道。洪钧然虽意识到“收购”传言将不只影响第一资源集团的
NOMA工程，且而会波及整个国中市场，但他仍未料到此次传言的范围并非仅限于国中而是世界
的。几天之后，他收到了由弗里曼和斯科特联名向全球各地分支机构⾼层出发的电子邮件，随即又收到总部法律部门、共公关系部门和市场销售部门出发的对“收购”传言的统一应对策略。洪钧逐字逐句地推敲总部发来的指导
文件，越看越得意，总部要求向各地市场传递的信息包括可以向客户做出的承诺都和洪钧的策略如出一辙，使他对己自的⾼瞻远瞩不得不深为叹服。很快，洪钧从互联网上也看到了ICE总部针对“收购”传言所发的新闻稿，不由暗自吃惊，ICE的新闻稿和维西尔的相比不仅异曲同工，且而 佛仿 是只在完全相同的主旋律上稍作几处变奏而已。洪钧立刻敏锐地联想到两家公司的⾼层势必密切磋商过，如何应对“收购”传言，就像他和俞威所做的一样，只不过会商的双方换成了弗里曼和艾尔文。
洪钧然忽怀疑“收购”传言究竟是是不科曼捏造出来的，很多听上去离奇之极的“谣言”⽇后往往被证明并是不谣言，为因人们的想象力
本无法凭空想象出来那么离奇的东西。洪钧不得不叹息己自的⾼瞻远瞩实在有限，即使站在最⾼的桅杆上，命运之所系仍然不过是汪洋的中一条船。9月19⽇，是浙江第一资源NOMA工程开标的⽇子。小薛作为维西尔的代表坐在浙江第一资源大厦的多功能厅里，等待唱标时刻的到来。10点正，送
标书的截止时间已到。在座的都希望看到有某家公司心急火燎地赶来却被拒之门外，惜可，该到的都到了。四周逐渐安静下来，浙江第一资源综合部的几名工作人员把各家的报价单分门别类地整理好，始开唱标。 小薛把笔记本电脑摊在膝上打开，又按下MP3的录音键，始开记录开标实况。首先开是的网络和系统集成标，投标的有十好几家，小薛注意到亚讯泛舟和凯华兴业的投标价相当接近并且都比较低，而翔远科联的报价就要⾼出很多，引得台下传来几声唏嘘。接下来是软件标，在总共八家投标商的报价中，ICE和维西尔分别排在第五和第六，ICE比维西尔的报价低大约三百万民人币，前四个更便宜的是都国产软件，科曼排在第七，而第八名是一家尚未真正进⼊国中市场的欧洲软件公司。下面又唱过大型硬件系统等几个子标，小薛都未加留意，只顾琢磨与ICE那将近三百万民人币的价差，大概会在总评分上产生多大影响。唱标完毕，众人纷纷一边收拾东西，一边打电话汇报情况。只听见一位工作人员大声道说：“每家公司派一名代表，到旁边的会议室等着，们我 导领有事要说。”
小薛和众人一头雾⽔地转移到旁边的会议室。没多久，综合部部长走了进来，他让下属给每人发了一张纸，说：“在座的大概都是不管事的吧？没关系，们你先看下一，回去让们你公司签字盖章再给们我。如果们我在明天下班之前还没收到哪家公司的承诺书，只好取消它的投标资格。”
小薛看到里手的纸上印是的“致国中第一资源集团浙江有限公司的承诺书”他正得觉莫名其妙，又听综合部部长说：“每次招标，都有那么一些公司像疯狗一样四处
咬，希望这次能出现个一新面貌，大家都能⾼⾼兴兴投标来、心平气和回家去。即使这次有没中标，后以的机会还很多嘛，告状有什么意思？哪个生意是靠告状告到手的？不要想不开嘛。”后最，他威严地板起面孔扫视众人，硬梆梆地撂下一句：“回去转告们你公司的负责人，玩得起，就要输得起！”小薛上了出租车，按约定打电话给洪钧。洪钧按下免提键道说：“你讲吧，我和Larry都在等你消息呢。”
小薛先说承诺书的事，等他把那两条承诺念完，洪钧和李龙伟都经已笑得前仰后合。洪钧先止住笑说：“‘无怨无悔’，这个词用得好，可以作为咱们⼲sales这一行的座右铭。”
小薛问：“到底能不能签啊？”“当然可以，你马上传回来们我签字盖章。”洪钧又笑着说“这份东西是不给咱们预备的，有只失败者才会四处告状。”
小薛不清楚洪钧的信心从何而来，但也被感染得多了几分豪气，又把软件标的各家报价情况汇报一遍，说：“咱们是倒数第三，那五家都比咱们便宜。”
洪钧轻松说地：“排位不错，居然有还两家比咱们贵。”
“ICE比咱们低将近三百万。”小薛对此尤为放心不下。
洪钧说：“差距不算大，看来们他信心
⾜，有没把折扣打到底。”转眼“十一”将至，洪钧总算可以菗空把纷
的头绪整理下一。在去过的十天里，有关浙江第一资源的消息満天飞，好一派花渐
人眼，洪钧对大多数传言都不予理会，只在意来自于三个渠道的信息，个一是小薛在浙江第一资源财务那条线上的关系，个一是范宇宙和他那若隐若现的靠山，有还
个一是第一资源集团的信息技术部。软件标里报价最低的那份标书，首先就被废掉了，为因它的报价太低，低得让所有人都看它不顺眼。排在那家后面的另外三家国內软件，然虽价格很有竞争力，但受技术分拖累导致
价比的评分并不⾼，按总评分排序后，都沦为第二阵营。ICE本来可以趁势脫颖而出，但新近有关其软件技术能存在缺陷的传言很多，且而
乎似来自于ICE內部的知情者，其言之凿凿，让人不能不予以重视。ICE的反应很快，迅速搜集了际国同行业客户采用ICE行业版的成功案例作为补充材料提
到浙江第一资源，并提请针对们他刚汉化完毕的行业版另做次一评测。浙江方面得觉未尝不可，但被集团总部叫停，为因评测只能由总部作。ICE转而去求总部，集团信息技术部的人说“们你
为以
是这测汽车尾气呐？么怎可能由着们你想测就测。”浙江第一资源內部随即在如何评判ICE的技术得分上，发生重大分歧。几轮争议过后，双方妥协，不把ICE软件版本的前后不一和技术
能问题算作漏洞，而只判定为“稍有模糊”但恰恰是这“稍有模糊”使ICE的技术得分较之维西尔小有差距；而恰恰又是这“小有差距”使ICE原本明显占优的价格在转化为价比后，只比维西尔略胜一筹。总评分排名结果是ICE第一、维西尔第二，但差距微乎其微。围绕系统集成标是一场地地道道的混战，经过惨烈厮杀之后，十多家标书只剩下五家有没被废掉，排在第一名是的凯华兴业，亚讯泛舟紧随其后，被们他甩在⾝后的第二阵营有两家，而为因各家乎似都对报价很⾼的翔远科联呵护备至，使它毫发无伤地幸存下来，孤独地排在第五名。
初步的评标结果出来了，浙江第一资源反而将招标进程暂时冻结，既不开会定案也不上报集团，并暂停与各家公司的公开接触，偃旗息鼓了。洪钧得觉需要给郑总打个电话，明天就是长假，按理也应该问候下一。等他终于拨通郑总的机手，经已是下班时间。郑总问：“你前几天找我了吗？我机手一直没开，刚开完
组会。”洪钧说：“您节前肯定最忙，以所没敢打扰您。没什么事，就是看看您过节会不会稍微有点空，想向您请教下一⾼球。”
郑总笑道：“手庠了？不过庆国这几天不行，有几件事安排満了。”听洪钧有些遗憾，郑总便主动问：“项目上么怎样啊？有有没又听说什么出格的事？”
“有您掌舵，哪能有什么出格的事？”洪钧笑着回应。
“你最近没去杭州吗？”郑总然忽问。
“我一直就没去过，只在河北和山东跑了跑。”洪钧低调说地。
“你倒是
沉得住气，坐在家里就想中标啊？”“浙江的宮总一向看好
ICE，我去拜码头也没什么意义，是还把心思都放在标书上，让人挑不出⽑病就算问心无愧了。”
“毫无
据的话不要说。”郑总一反常态打起了官腔，又安抚道“标书本⾝站得住脚，经已很难能可贵啦，起码可以立于不败之地。”“我在现想去也去不了，们他 经已明确表示不
任何厂商去拜访。”洪钧又大着胆子试探“有消息说浙江那边的导领可能会有所调整，不道知招标的事停下来是是不和这个有关。”人们宁愿做小道消息的源头或传播者，而不愿成为传言的中人物，并不断被人核实、求证。郑总果然有些不快说地：“集团自然会有统一的部署，外界胡猜测没什么好处，你不要人云亦云，只管把己自的事做好，不要想太多。”洪钧连忙检讨：“是，我最近确实想得太多，有时候我至甚在想，要是真能让宮总挪个地方或者⼲脆请他下台就好了，呵呵，真是胡思
想。”郑总却说：“有时候，恐怕的确有只人事手段才能最终奏效。集团对此经已酝酿很久也，有相应的安排。不过，将来实际发生的情况可能和你胡思
想的正好相反。”洪钧在正琢磨郑总的弦外之音，郑总转而又说：“过了节其他几个省也快开标了，们你好好准备吧。浙江那边们你 定一要慎重，不要自找⿇烦。”
宮总升了，成了名副实其的宮总。 10月下旬，浙江第一资源的一把手和宮总一前一后飞到京北，集团的汪总、卢总、郑总和人力资源部部长先和一把手谈话，然后再一同和宮总谈话，走马换将已成定局。现任浙江第一资源一把手奉调⼊京升任第一资源集团副总裁、
组成员，由宮总继任浙江第一资源的组记书、董事长、总经理。组织上的正式谈话刚结束，郑总就把宮总直接请到了己自的办公室，拉着宮总的手肩并肩地坐到沙发上，笑着说：“老弟，祝贺啦！”
宮总欠⾝说：“靠大家支持，尤其要好好谢谢郑总你的帮助啊。”
郑总说：“你道知我这个人，说话向来不中听，刚才主要是老汪和你谈，我几乎没说什么，在现想和你唠叨几句，你不会不给我这个面子吧？”
宮总忙诚惶诚恐说地：“你就是不找我，我也准备马上来找你的，有很多工作都需要向你汇报，也要请你对浙江、对我本人多多指导啊。”
郑总始开回顾历史：“们你浙江在咱们集团的分量，谁都清楚，举⾜轻重。论人口，浙江在各省排不上前十名；论
GDP，浙江也排不进前三名，但在第一资源各省公司里，们你 经已是多年的亚军，直追广东，这确实是个不小的奇迹啊。这份响当当的成绩，充分证明浙江的班子了不起，而你作为分管运营的常务副总更是功不可没。”
“这点成绩是和集团的正确导领分不开的，也是靠前几届班子和全体⼲部职工的共同努力取得的，我个人的作用微不⾜道。”宮总在这个时候必须有所表示。
郑总一摆手：“是这有目共睹的，谁也抹煞不了。这次集团下决心不从外面调人去浙江，就是希望尽一切可能保证浙江的发展势头得以延续，用心良苦啊。我从不怀疑你的能力和魄力，也不怀疑你的人品和原则，让我担心是的你能否很快把观念转过来，以适应新的岗位、新的挑战。” m.YＹmXs.Ｃc