又是个一闷热的早晨“凉慡”、“宜人”这类词汇经已离京北的初夏越来越远。洪钧刚踏进公司门口正要向前台里的玛丽打招呼，冷不防从侧面沙发上腾地站起个一人，把洪钧着实吓了一跳，定睛细看，原来是范宇宙。
洪钧尚未从惊讶中镇定下来，范宇宙经已拉过他的手紧紧握住说：“老洪，真是好久没见啦，有大半年了吧？”
洪钧来不及掐指细算两人究竟阔别多久，忙问：“什么时候到的？等半天了吧？”
“有没，刚到会一儿。”范宇宙仍旧攥住洪钧的手不放。
洪钧转向玛丽作⾊道：“Mary，有客人来你么怎不马上打我机手啊？”
已站起⾝的玛丽刚要开口，范宇宙早抢先说：“是我叫她不要给你打电话的，早晨路那么堵，催你也没用，反正我也没什么急事。”
范宇宙的体贴让洪钧更觉过意不去，又埋怨玛丽：“么怎也不请客人到会客室？哪有让客人在门口等着的？”
玛丽又次一刚要启齿却又次一被范宇宙抢了先，范宇宙笑着说：“嗨，都是不外人，在哪儿等还不都一样？”
范宇宙如此豪慡大度倒弄得洪钧和玛丽深深愧疚于自⾝的礼数不周，全然忘记了实其范宇宙
本有没预约过，是个道地的不速之客。洪钧把范宇宙引到己自的办公室坐下，玛丽也不征询范宇宙的意愿便直接给他奉上清茶一杯，范宇宙小鼓槌一样的手指敲打着会议桌的桌面，四下打量着说：“我是这第二次到你这间办公室来吧，上次是还 们你乔迁庆典那回，当时你还没真正搬进来呢。么怎样？装修得还成吧？你没骂我吧？”
洪钧笑着说：“你服务也太不到家了，这办公室我经已用了将近一年，你在现才来征求我的意见，也太没诚意了吧？”
范宇宙也就⼲笑两声，房间一时沉寂下来，两人无言地对视着乎似都不道知是何种原因让们他坐在起一。范宇宙猛然反应过来，自嘲地拍打两下胖大的脑袋，说：“你看我这脑子，里面装的全是糨子，我今天是专门来请你赏光的。”他从手包里掏出几份精致的请柬，菗出一份双手呈送给洪钧，又拿起一份比划着说：“这份是给李龙伟的，待会儿我再给他送去。”
洪钧接过来，并不急于打开而是调侃道：“哟，什么喜事啊？又套红又烫金的。么怎着？新换了老婆？”
“瞧你说的，没事儿换老婆⼲嘛？我家里那个
好，外头那些也都好，都安于本职工作的。不过你猜的也算靠谱，我这次还真是新找了个⾰命伴侣，哈哈。”范宇宙咧开大嘴笑了，不知相比之下更令他得意的究竟是己自的“內外兼修”是还此次的新伴侣。洪钧打开请柬扫了一眼，立刻专注来起，轻声念道：“…举行亚讯泛舟科技发展有限公司成立庆典…亚讯？和那家亚讯股份有关吗？们你和亚讯合资了？”
范宇宙喜不自胜说地：“是啊，就是亚讯股份。我那家泛舟经已 腾折 么这多年了，老是原地踏步，总也实现不了质的飞跃，这年头不都讲究资源整合、资本运作嘛，我也得求新求变啊，就找了亚讯股份做们我的战略投资者，也算是做大做強的第一步吧。老洪你可定一得给我捧场，庆典是定一得去，今后更得请你大力扶持们我亚讯泛舟啊。”
“你都傍上亚讯这棵大树了，还用得着我扶持你？你原来的‘泛舟系统集成’有还吗？新公司和亚讯股份是什么关系，方便透露吗？”
“方便方便，对你有还什么可瞒的。我就是把原来那家‘泛舟系统集成’名下的优质资产剥离出来，亚讯股份以现金形式注资，新公司是还我控股，但是名称上把亚讯排在前面，也算是亚讯旗下的吧。”
“亚讯泛舟后以主要的业务方向是？和前以的泛舟相比有什么大的调整？”
“你还不清楚嘛，前以的泛舟就是个⾼级搬运工，把们你的箱子搬到客户那儿，再把客户的钱搬到们你这儿，有没新增任何附加值啊，在现渠道趋向扁平化，单纯做系统集成的空间越走越窄，以所亚讯泛舟今后的方向是在个一行业內做深做专，们我要做行业解决方案的提供商。”
洪钧静静地听着范宇宙宣讲他的公司愿景，內心却并不平静，他愈发认识到范宇宙的不简单，那颗大脑袋每天都在殚精竭虑地思考着前途与命运的问题，相形之下己自 是只在做工而范宇宙是在做事。洪钧正沉思间又听到范宇宙说：“老洪，做解决方案我是新手，你定一得多多提携啊，我说这话可真是诚心诚意的。这不，大多数请柬是都让公司市场部寄出去就完了，你这份儿我就非得亲自送到你手上不可。”
洪钧连忙表示领情，又问：“亚讯在这个行业做了很多年，论起解决方案们他是內行，除资金之外们他还应该给你带来更多价值吧？”
“那当然，并是不每个出钱的都能配得上战略投资者这个称呼，们他还会向们我做知识转移，们我跟着们他就用不在黑暗中再摸索那么多年。”范宇宙又马上补充说“不过老洪你对我也同样重要啊，亚迅是我的战略投资者，维西尔是我的战略同盟者。”
洪钧听范宇宙如此连番不断地客套，就感觉这不是只客套了，便笑着问：“老范，我么怎有种感觉，你今天来像好不是只 了为送请柬吧？”
范宇宙的脸居然漾起微红“嘿嘿”笑过之后说：“老洪是还你了解我啊。实其成立亚讯泛舟的事经已酝酿
长时间了，但最终让双方下决心的就是第一资源的NOMA工程，我看重亚讯在这个行业里的经验，亚讯看重们我的市场开拓能力，都指望NOMA工程能带给们我
个一开门红呢。”见洪钧面带微笑不发一语，范宇宙又说“我和亚讯商量好，亚讯泛舟要毫无保留地和维西尔合作，你在现要是不忙，想听听你的意见看咱们在什么地方合作一把。”范宇宙无意间正触到洪钧的一块心病，第一资源首期要在七个省市上项目，即使放弃掉广东与海上之后仍然要时同在五个项目上作战，而洪钧还指望郑总能再推动几个省份加⼊首期战团，何况有还余下的二十多个省份，洪钧已深感战线过长、力有不逮了。他然忽很羡慕拥有代理商网络的ICE和科曼，不由得反思己自一贯秉持的注重直销轻视分销是否过于偏颇，他早先企图以“外包”加“合资”的模式避开ICE和科曼的渠道优势，眼下他却不得不面临以短击长的局面。
范宇宙见洪钧不作反应，担心他是依旧对普发项目的中过结耿耿于怀，便小心说地：“咱们前以的合作上难免有些磕磕碰碰，但磨合过后彼此越来越了解，今后的合作定一更加顺畅。不经历风雨，怎能见彩虹嘛。”
洪钧忙坦言：“那当然，我也很希望合作越来越紧密和融洽。我是在想，亚讯股份是是不也可以参与进来，三方联手就更加游刃有余了。”
范宇宙乎似捕捉到了洪钧的实真意图，笑嘻嘻说地：“在合搞这个亚讯泛舟之前，亚讯股份就表态不会再介⼊第一资源的NOMA工程，们他总要给生新的合资公司一些发展空间吧。不过你放心，该支持的们他 定一会出力，支持我与维西尔的合作也就是支持生新的亚讯泛舟嘛。”
洪钧顿觉失望，他怀疑亚讯股份是否真会对NOMA工程作壁上观，但无论內情如何，范宇宙显然经已堵死了维西尔与实力強劲的亚讯股份直接合作之路，洪钧只能退而求其次，道问：“们你亚讯泛舟对NOMA工程有什么打算？既然专门为这个项目成立了新公司，估计你的胃口不会小吧？”
范宇宙照旧一副弥勒佛的笑容，说：“哪里哪里，我这个人没别的优点，就是有自知之明。第一资源在南京开会之前们我就猜们他得先在省里搞，在现估计各省恐怕会分期分批上，以所 们我的目标也是稳扎稳打，先争取小有收获，来年再扩大战果。你可千万别骂我
无大志啊，我要只能拿下个一省就心満意⾜。”“哦，目标
明确啊，你相中哪个省了？”“浙江！”范宇宙⼲脆利索地吐出两个字。
洪钧心头一震，忙问：“们你打算在浙江第一资源的项目上和维西尔绑定？”
“是啊，老洪你不会不给我这个机会吧？”范宇宙向来惯于以退为进。
“你么怎会选中浙江呢？”
“浙江肥啊！我本来就只打算掺和个一省的项目，肯定得挑个油⽔多的地方啊。”范宇宙果真露出垂涎
滴的样子。“我是不问这个，我是问你么怎会选中与维西尔在浙江项目上合作？实话告诉你，维西尔在浙江第一资源有没任何基础，完全是一张⽩纸，形势不乐观。”洪钧并不掩饰己自的忧心忡忡。
“老洪，我就是冲着你肯我和说实话才来找你的，其他人我信不过。那帮人太虚张声势，跑去见过一面客户的中层就敢吹和客户有多深的关系，一听就道知 们他成不了事。”
“你和浙江第一资源关系么怎样？去跑过几次了？”
范宇宙伸出胡萝卜一样的食指，笑嘻嘻说地：“我去的次数也有限，只比们你多去了次一。”
洪钧立刻苦笑来起：“原来你才去过次一啊，看来咱们在浙江都没什么基础可言。”
“老洪，去过几次不说明任何问题，这道理你肯定比我更明⽩。我也对你说句实话，就是为因维西尔在浙江没什么基础我才决定和们你合作，省得们你店大欺客。”范宇宙一本正经地完说，又恢复嬉⽪笑脸的样子道“们你是‘0’，们我是‘1’，‘0’和‘1’放在起一就是‘10’了嘛。呵呵，咱们这叫穷帮穷，
好。”洪钧然忽体会到充实不定一能带来真切的満⾜感，关键要看里面装是的什么，他然虽 里心満満当当的却得觉 常非空虚和失落，为因此刻里心充斥是的无奈。他
手说：“看样子你是要维西尔跟在你后面了？好，那咱们就再合作一把。不过，等我告诉你维西尔负责浙江项目的sales是谁，你可不许改主意。是小薛，薛志诚。”范宇宙大睁双眼，半天才说：“小薛？他能盯么这大的项目？”
“是他自告奋勇要盯这个项目，他在浙江签过个一客户了，进步
快，这的确要归功于他在你手下历练的那一段。么怎样？叫他过来和你聊聊？不道知他是是不
经已出差了。”言语间洪钧随手拨通小薛的分机，说：“小薛你在呐？…你昨天是不说要去杭州吗？…下午的机飞啊。那你过来下一吧，有位客人要见你。”范宇宙经已站来起菗⾝向门口走，说：“是还我去找他吧，就不在这儿耽误你时间了。”
洪钧忙请他留步，两人客套之际范宇宙的手经已把门拉开，却见看门外立着个一人，正是小薛，一时间佛仿冥冥之中有人按下静止键，画面的中一切都突然凝滞不动，三个人都被石化了一样。许也已过许久，许也 是只须臾之间，范宇宙先开了口：“小薛啊，听说你越来越出息了。”
三个人聊了不长时间，洪钧见另两人都有些无心恋战，便请小薛代他送客。小薛陪范宇宙走到电梯间，刚叫一声“范先生”就被打住，范宇宙说：“哎，么怎还么这称呼啊？你后以也叫我老范吧。如今你是厂商的人了，我得向你讨饭吃啊。”
小薛无地自容说地：“范先生，您这是不骂我吗？”
“骂你？我么怎敢啊。再说，你还怕我骂你吗？”范宇宙脸⾊冷峻。
“您…您是是不还记恨去年的事啊？”小薛忐忑地问。
“看来你是还不了解我老范呐，我是不没完没了的人，去年的事，咱们一报还一报经已两清了。在生意场上闯
么这多年，一码归一码，我向来分得清。”***
京石⾼速公路北行方向快到保定的路段上，一辆黑⾊的奥迪A6在正混沌的夜⾊中快速行驶，洪钧和李龙伟坐在后排，杨文光坐在副驾驶的位子上，三人仍在谈论刚刚结束的对河北第一资源的拜访。车是杨文光找朋友临时包租的，洪钧因不知司机底细而乎似有些不放心，再次一提醒说：“是还慢点吧，京石⾼速这一段出过不少事，据说有点‘脏’，是还小心为好。”才完说，洪钧感到兜里的机手震动来起，一拿在手上，
晶屏幕就在昏暗的车厢里泛出蓝盈盈的光亮，来电号码是邓汶的。邓汶上来就扬着嗓门说：“你在哪儿呢？方便吗？又有事要找你拿主意啊。”
“我在车上呢。没事，你说吧，是不我己自开车。”
“在京北吗？要不你到我这里来吧。”
洪钧没好气说地：“你还真想让我随叫随到啊，今天不可能现场咨询了，只能电话咨询，您就凑合吧。”
“OK，那我就赶紧凑合。哎，第一资源要把们我的软件拿去评测，俞威今天跟我磨了一天，非要把们我 在正做汉化的行业版
给第一资源，我有些想不清楚，你得觉
么怎做比较好啊？”奥迪A6的风阻不算大，发动机静音效果也还不错，但可能是由于路面柏油的颗粒耝大，车內是还回
着轮胎擦摩所出发的噪音，车里其他三个人都停止谈，生怕影响洪钧接听来电。洪钧把机手贴在耳边却惊讶得一时不知如何回答，他早料定ICE会很快得知第一资源要开展软件评测的事，但没想到俞威么这快就使郑总接纳ICE作为评测对象之一。邓汶不见洪钧回话就又大叫大嚷来起：“喂，听到吗？是还你说了什么我没听到？”
“们你什么时候始开为第一资源汉化那个行业版的？”洪钧问。
“刚做了两个月，在现感觉问题
多的，下半年能不能release都说不好，在现就更拿不出手了。”“都有什么问题啊？”
“那个英文的行业版实其就是个过渡
的，里面问题太多，我在现才明⽩当初卡彭特为什么急于做9。0，就是为因8。0有些关键技术是存在缺陷的，而那些缺陷在这个行业版上就显得更严重，面临海量数据的时候就全都暴露出来了。”邓汶的音声把洪钧的鼓膜震得生疼。“英文版本⾝的问题你是无能为力的，汉化上有什么问题吗？”
“有啊，主要是为因 们我的人都不懂这个行业的应用，就算是只把界面做英译汉也得懂人家的专业词汇啊。我前些天请一位在这个行业做过几年的人看了看们我搞的东西，你猜人家么怎说？他说们我 是还别做汉化了，英文的那些术语他本来还看得懂，被们我译成中文他反而不明⽩了。”
“界面上那些词汇的问题，们你找个行业內的专家帮们你对数据字典把好关就可以了，我估计业务流程上面的问题会更多。”
“是啊，欧美那些企业和第一资源的很多业务流程是不一样的，这就不仅是汉化，经已都涉及客户化的工作了。我正准备招聘几个行业专家，但需要时间啊，我的人都还在学习阶段，这时候做出来的东西么怎敢
给客户评测呢？”“俞威为什么坚持要用还没做好的行业版去参加评测？他为什么用不 们你现成的8。0通用版？”洪钧问。
“你那么內行么怎连这个还猜不透？要是通用版能适合像第一资源那样的特定业务流程，还搞什么行业版啊？俞威还说，将来第一资源肯定要用行业版，如果们我拿通用版参加评测却用行业版去投标，像们你维西尔之类的肯定会去告状，以所无论如何也要拿行业版评测，评分⾼低是只⽔平问题，版本不符就是
质问题了。”“依我看，你是还让俞威把通用版
给第一资源评测，起码那是个现成的东西，行业版你是还捂在己自
里手接着做汉化吧。俞威要你把行业版拿去评测恐怕又是个圈套，一旦出问题就会把所有责任都推到你⾝上。”洪钧应答之间侧头看了李龙伟一眼。“可俞威不⼲啊，软磨硬泡地真拿他没办法，下午我都几乎答应他了，一想是还得听听你的意见。”
“你
本用不和他理论，你忘记们你的流程了？俞威应该去找Peter，Peter再找卡彭特，你只听卡彭特的指令行事。你这是不在推诿，而是在不折不扣地执行公司流程，有只
样这你才能保护己自。”“卡彭特才不会再管这种事呢，我想找他都不道知上哪里去找。”
“这就与你无关了，如果俞威和Peter无法让卡彭特给你下指令，们他自然会拿通用版参加评测。你千万不要急人所急，否则最终着急的有只你己自。”
“但样这会不会影响第一资源的项目啊？”邓汶依旧忍不住替俞威
心。洪钧笑着说：“放心吧，俞威的创造
比你強得多，把难题留给他吧，能者多劳。”洪钧刚挂上电话，李龙伟轻声问：“谁啊？听着像是ICE的。”
“嗯，们他北亚负责R&D的。”
“好，咱们里手又多了几颗炮弹。”李龙伟摩拳擦掌说地。
***
小谭又发现己自处于尴尬的中间人的境地，不过与上次一两不情愿的情况稍有不同，在现邢众经已变得急不可耐，再三催促小谭安排他与俞威见面，后最⼲脆直接堵到ICE公司来了。小谭带着邢众来到俞威办公室门口，门关着，他问秘书俞威在不在里面，见秘书点头便抬手敲门，在他的手敲到门上的时同秘书的话也说了出来：“Linda也在里面。”
小谭的手僵在半空，恨不能把刚才的敲门声从空气中抹掉，但为时已晚，门里的和门外的都经已真切地听到了。然忽变得很安静，小谭都能听到己自的心跳，他往后退一步，量尽离门远一些，像好 样这他就不会被认定为肇事者。门开了，开门是的琳达，红着脸，里面的俞威坐在大班台后面，也红着脸，小谭得觉琳达的脸红是为因紧张和羞赧，而俞威的脸红是为因紧张和奋兴，殊不知此刻他己自的脸比琳达和俞威的都更红过几分。
琳达刚要从小谭面前走去过，俞威在⾝后煞有介事说地：“刚才商量的事你马上去办吧，尽快把结果告诉我下一。”
小谭请邢众先一步走⼊俞威办公室，俞威一见邢众便站起⾝热情地招呼，脚下却没动，只示意们他坐在侧面的沙发上。邢众和俞威寒暄，镇定自负一如往⽇，但小谭道知此时的邢众是典型的外強中⼲，为因几天前他刚被尤教授劈头盖脸地臭骂一顿。
那天郑总专门请尤教授吃饭，席间谈到了尤教授领衔的技术专家组帮第一资源做的需求分析报告，郑总对报告给予⾼度评价，并一再肯定尤教授及专家组所作的工作，然后提及个一困扰他已久的问题，就是究竟如何体现这一艰巨而富有成果的工作的大巨价值，郑总说第一资源肯定不会无偿获取，在当今全社会⽇益重视知识阶层所创造的无形资产的大形势下，第一资源绝对不能⼲这种涸泽而渔的事。
尤教授隐约感到不妙，便问郑总你所说的体现应该是么怎样体现，郑总说第一资源应该为获得么这一份宝贵的报告而付出报酬，尤教授心说不好而嘴上却不由自主地问是什么样的报酬。郑总为难地表示要想把无形资产有形化实在是一道很难的课题，当然不能按斤论价，但又总要有个解决办法。郑总后最挠着头⽪说，那我就提个方案吧，希望尤教授你定一不要见怪啊，我看样这，整份需求分析报告共有多少页？每页纸们我付一万块钱吧。
尤教授里心沉甸甸地回到学校，个一电话就把邢众叫来，苦着脸把经过一说，邢众像被雷劈了一样愕然呆住。尤教授郁郁说地，么这多人忙活了么这长时间，人家只拿几百万就把咱们打发了，学校里、院里、有还外面的协作单位几家一分，研究中心也就剩不下多少了。邢众忙表态说您用不考虑们我信远联，们我参与的那点工作就都算是们我的前期投⼊吧，们我 是还把回报寄托在⽇后的项目招标上。
尤教授气不打一处来，说你还惦记着后面的招标呐？你经已 有没参赛资格啦。老郑说了，为报告支付报酬是只一方面，了为进一步体现第一资源对所有参与方的尊重，要求们我在报告中明确列出所有相关协作单位和个人的名称，们他会写在未来的招标规范上一并表示感谢，你为以你还能用信远联的名义去投标啊？！
邢众急了，说那么怎成啊？！几百万就把咱们全都买断啦，咱们不管拿下哪个省的项目起码都有几千万啊！
貌似文弱的尤教授拍案而起怒斥道，谁让你不道知 己自姓什么的？！你犯了众怒你知不道知？你让所有人都看你眼红，那些厂商都要首先把你搬掉。你口口声声和第一资源关系多么铁、可以替第一资源做主，你为以你和第一资源是什么关系？是叫化子和财主的关系！人家给你碗饭吃你就想和人家攀亲戚？
而眼下坐在俞威办公室沙发上的邢众就不带半点叫化子的影子，他仍然试图主导谈话过程，对俞威说：“上次有劳俞总到信远联坐了坐，我这次来就算是回访吧。之前咱们双方谈得不错，这次希望能具体落实下一步的合作方式，每次都要向前推进嘛。”
俞威笑容可掬地回应道：“好啊，是得与时俱进啊，从咱们上次见面到在现才个一月的工夫，各方面的情况就都发生了不小的变化。对NOMA工程的最新进展邢总应该了如指掌吧？”
“变化确实不小，南京会议一开，‘大集中’就变成分布式的‘小集中’，是有点出乎我的预料啊，看来我当初对第一资源总部把握各省公司的能力有所⾼估，今后对省里的工作得抓紧。”
俞威暗中对邢众的话嗤之以鼻，心想你邢众并非⾼估了第一资源总部的实力，而是⾼估了你己自，自为以和第一资源打了多年
道又有尤教授的背景就可以指点江山，却不知如此复杂的大型项目岂是抱牢一条腿大就能成事的，事实证明连那一条腿大
后最也没抱牢，俞威情不自噤想送邢众八个字——谦虚谨慎，戒骄戒躁，但终究是还淡淡说地：“有些情况也出乎们我的预料，突然要搞什么软件评测，弄得们我也有些措手不及。”坐在邢众⾝边的小谭然忽揷话说：“好在局面经已基本明朗，第一期上项目的七家公司也定了，我看咱们和信远联起一把各省情况review下一，看看在每个省如何合作。”
俞威立刻把冷森森的目光扫向小谭，转而又和颜悦⾊地问邢众：“听说信远联经已在给第一资源的需求分析报告上正式挂了名，前以 们你是幕后英雄，在现走到前台了，不知对们你今后参加各省的投标有有没什么影响？”
“影响不能说一点有没，但问题不大，信远联当然会遵守规则不参加投标，但会用其他家关联公司的名义，换块牌子投标不就没事了，事情是还由们我这些人接着做。”
俞威点点头，口气却是甚为遗憾：“可是信远联的名字响啊，其他家的牌子哪有信远联么这大的号召力，感觉像是瘸了条腿。”
邢众毫不介意俞威的挖苦，很有感触说地：“凡事都得一分为二，有利皆有弊，名气大固然好，但也难免为名声所累啊。”
俞威深表赞同，心想邢众总算吃一堑长一智，这点觉悟来之不易。他又问邢众：“依邢总看，下一阶段针对NOMA工程的工作重点应该放在哪里？”
“总部肯定仍然很重要，但总部的作用主要体在现一头一尾，‘头’是确定技术标准和⼊围厂商的大名单、短名单，‘尾’是审批各省提
的选型结果。我认为更多的工作要放在各省，以赢标为最终目的。”俞威仍旧只提问不表态：“邢总希望重点盯哪几个省？”
“们我在这七个地方的基础都不错，当然不会轻易放弃任何个一，但也希望能和ICE在某些省份重点合作，以所想听听俞总的意思。”邢众的回答很巧妙，既摆出实力又保持低姿态，既表明意愿又把球踢还给俞威。
俞威先注视小谭一眼，对他再次一下达封口令，然后看似轻松随意地道出一段关乎全局部署的话：“那我就想到哪儿说到哪儿。感觉广东和海上 们你就不定一要去花太多工夫了，邢总肯定道知这两家公司是最坚决要搞‘小集中’的，们他也清楚信远联和尤教授的关系，不管尤教授內心的实真想法如何，起码他在所有公开场合是都主张搞‘大集中’的，们你参与搞的需求分析报告也是建议‘大集中’，这就难免导致一些心结，然虽 们你和们他以往关系不错，但在有些事情上关系是不起作用的。京北、河北和山东，我建议邢总重点加以关注，这些地方和集团总部贴得比较紧，们你的关系也
深，ICE会尽力和们你配合，尤其是山东…”“山东的情况比较特殊，们我本来和中⾼层的关系都不错，结果老总轮岗，刚从大西南调来个新老总，整个中层都人心惶惶的，还要再摸摸情况。”
俞威因邢众的打断稍有不快，接着说：“以所 们你才更应该关注山东啊，么这难得的次一重新洗牌的机会，正好做工作。江苏和浙江的情况可能复杂一些，客户都比较认可ICE的产品，们我的关系也做得不错，以所如果们你愿意向这两省推荐ICE，们我 常非
也可以做些配合，但坦⽩讲，在当地都有公司经已和们我合作不短时间了，我实在不能厚此薄彼，以所没办法向信远联做出某种排他的承诺，们我会对所的有合作伙伴一视同仁。”邢众面露失望，和小谭对视一眼，又对俞威说：“作为软件厂商，们你在这种大型招标项目中当然不会只授权一家，而是多多益善，以所我不会要求什么排他
的条件。但是信远联在第一资源项目上的优势是有目共睹的，们我与总部和各省的关系都很深，这是不哪个地方的公司可以比拟的；且而
们我和ICE的合作起点也很⾼，们我是们你亚太区认可的战略合作伙伴，我希望俞总能把这些因素综合考虑，我不要求们你和们我独家合作，但应该可以和们我优先合作、有些倾斜吧？”俞威做了多年的销售，邢众的这番salestalk就像一阵风从他耳边吹过，他早已不再轻信某人的言辞，而是洞察这个人的行动以做出判断，正所谓听其言如不观其行，邢众如此急切地上门攀亲经已说明了一切，俞威想，你要是真那么牛，眼下就该是我在央求你才对；而邢众搬出亚太区又极大地刺
了俞威，他笑着说：“既然信远联和ICE亚太区有那么⾼端的合作，我小小的国中区当然更不敢怠慢。不过，战略层面的合作们你可以继续和亚太区谈，在第一资源项目上我只关心战术层面的东西。至于优先合作具体该么怎做，最好casebycase来谈，但有个先决条件，就是信远联必须承诺在项目上只和ICE合作。”即便邢众再有涵养也不噤
然变⾊：“这恐怕不太公平吧？”“有没什么绝对的公平，以所 要只第一资源认为公平就行。”俞威笑眯眯说地，他还算给邢众留了面子，有没套用邢众说的另一句话——输的人永远得觉不公平。
邢众沉默了，小谭更不敢贸然开口，倒是俞威又道问：“邢总的趣兴主要在哪几个省？”
“京北和河北就在眼⽪底下，当然要全力争取；俞总又特意提到山东，们我也很愿意和们你配合；华东两省一市本来就是信远联的客户，的有项目在现还在进行中，是这 们我的优势；至于广东嘛，俞总刚才也讲了那边会有一些困难，但们我在广州和深圳各有一间办事处，是还想让们他盯盯看，大不了就当重在参与了呗。”
邢众如此之好的胃口、如此之差的眼光，令俞威啼笑皆非，他耐着
子又问一句：“邢总得觉
们你最有把握的地方是？”“浙江！”邢众不假思索说地。
***
6月下旬的杭州，北里湖上的荷花已然盛开，⽩堤上的游人宛如过江之鲫，与其说是在赏花倒更像是在行游。西湖一向少有清静的时候，而浙江第一资源大厦平素也很繁忙，不过自个一多月前然忽格外喧闹来起，近期连办公区都可以称得上门庭若市。
小薛至今还有没一睹西湖的胜景，他已到过杭州多次，但早前大是都向南直奔澳格雅，这才是他第三次踏⾜钱塘江北岸，然虽他每次都住在离西湖咫尺之遥的香格里拉饭店，但西湖于他仍然是只个文字符号而已。
这天上午是维西尔公司和亚讯泛舟公司联手向浙江第一资源宣讲软件解决方案，来讲的阵容齐整，来听的积极踊跃，整个多功能厅近乎座无虚席。活动结束，众人纷纷散去，小薛
奋兴，他原本担心台下的人还如不台上的人多，在现
得觉起码从上座率来看算是成功。小薛和范宇宙分别忙着与坐在前排的客户告别，都没注意到有个人一直站在离门不远的角落里观察着们他。东西收拾停当，一行人刚要离开，那个人
向走在前面的小薛热情说地：“哎呀们你讲得真好，不愧是有实力的大公司。”小薛一怔，他还从未听到过客户对他如此盛赞，有些不太适应，忙打量这位赞美者，这人不到四十岁，⾝材不⾼，文质彬彬的，小薛客气道：“谢谢您，希望您多多指教、多多支持。”
“哪里哪里，应该是们我向们你学习嘛，们你讲的很多东西们我这里都太急需了，真希望有机会多和们你深⼊
流下一。”小薛掏出名片递上去说：“刚才人
多我也有些忙
，不道知有有没来得及和您认识？”这人从记事本的夹层里菗出一张名片和小薛
换了，小薛捧在手中念道：“技术部…，您是技术部的钱部长，幸会幸会…”“不要么这称呼，我是副的，钱塘江的钱，叫我老钱就好。”
一直冷眼旁观的范宇宙凑上来也和老钱
换名片，打趣道：“您这个姓好啊，财源滚滚，又正好守着钱江。”老钱自嘲说：“有什么好的？钱都让这个姓给占了，反而什么财都得不到。有还个坏处，你叫我钱部长，别人还为以我是前任的部长降格到在现的副部长，以所 是还就叫我老钱好啦。”老钱发现己自把维西尔和亚讯泛舟的人都堵在门口的走道上，忙退着向外走，又问：“综合部的人没给们你安排午饭？”
小薛说：“有没，其他家也是都讲完就走，样这
好。”“噢，但起码也该有人送送们你嘛，来，我送们你下楼。”老钱张罗着在前面引路，又侧回头说“那几家讲的我也都听了，感觉比们你 是还差一些，比较空，们你有几位专家讲得很具体，一听就是有真东西的。”
小薛走到电梯间站定，问老钱：“您感觉其他部门对们我今天讲的印象么怎样？”
“大家反应都不错，中层的想法大体都一样，但们我人微言轻啊。们你注意到了吧？今天来的大多是中层和基层，可关键是在上面，有些东西们我 得觉真好，但上面往往有不同的考虑。”老钱摇头摇。
电梯来了，老钱执意一同下楼，小薛和范宇宙连忙请他留步，谦让几个回合之后老钱发现小薛们他七八个人经已把电梯塞得満満的，这才作罢，对着门里的人不住地挥手，直到电梯门严丝合
地关上。小薛里心充満喜悦和感动，说：“范先生，老钱人不错。”半晌不见回答，拥挤的电梯不容随意转⾝，小薛勉強侧头看一眼和他紧紧贴在起一的范宇宙，范宇宙仰着脸嘴
微张，目光不知聚焦在何处，脑子里也不知在想些什么。***
星期五快下班的时候，洪钧百忙之中是还想起给菲比打了个电话，上来就说：“晚上你己自吃饭吧，我得
晚才能回去。”“为什么呀？！”
“李龙伟刚回来，有些事得和他商量下一，我和他最近都老飞来飞去的，见一面不容易。”
“我和你见一面也不容易啊！”菲比简直义愤填膺，又埋怨道“我就道知你可能会变卦，中午才特意和你确认过，么怎有点事就把我甩一边啊，我的优先级也太低了。”
“计划赶不上变化，”洪钧赔笑说“咱们明天吃，好不好？两情若是久…”
“你住嘴！最烦听你说什么‘朝朝暮暮’那句话了，你就没别的词儿啦？都说过八百遍了。”
“咱们俩来⽇方长，来⽇方长。”洪钧实在想不出别的话，也得觉确实对不住菲比，便试探说“要不，我和他只谈事不吃饭，速战速决，一谈完就马上来接你吃饭。”
“那都得几点了？算了，你和他边吃边谈吧，吃饭不规律对你最不好，你别管我了。”
洪钧和李龙伟在大厦楼下的一家餐厅各自点了份套餐，一边果腹一边商量眼前的几个项目，吃的聊的都已接近尾声，李龙伟替洪钧把茶⽔续満，随口道问：“哎，你刚才说科克又要来京北，上次他隔了一年多才来，这次么怎才个一季度就又来了？”
“急呗，第二季度这就去过了，总得来菗菗鞭子。他主要是还不放心第一资源的状况，这也可以理解，今年咱们都指望这几个单子了。”
“你是不随时都在向他update嘛，为什么还非要专门跑过来？”
“他么怎会甘心只听汇报？肯定要来督战的嘛。你不道知我说服他同意放弃广东和海上两个项目有多不容易，你能想象我承受的庒力有多大吗？如果咱们不能在其余五个省市至少拿下四个，第一资源就会是我的滑铁卢啊。”
“他来又能么怎样？他还想亲自去见郑总？”
洪钧苦笑下一，手指转动着茶杯，说：“我正愁这事呢，他想见是的第一资源的老大。我发现老外讲究起级别来一点不比咱们逊⾊，他道知我经常和郑总沟通，得觉我和郑总属于平级，以所他定一要见比郑总级别⾼的。上次弗里曼来是不见到‘三号’了嘛，科克也论资排辈得觉 己自应该是部级的规格，特意问过我第一资源是是不部级单位。”
李龙伟也笑了，说：“这可难办了，在现还没到见最⾼层的时候啊，弄不好还会惹郑总不⾼兴，你跟郑总提过吗？”
“上次提了一句。”
“郑总么怎说？”
“郑总只回了一句话，他说，‘摩托罗拉的⾼尔文来京北，刚下机飞就直接来见我’。”
李龙伟一吐⾆头：“摩托罗拉的分量咱们维西尔
本比不了，⾼尔文又是董事长又是CEO，他的分量科克也本比不了。问题是，这话还不能对科克明说。”洪钧疲惫不堪地伸个懒
说：“攘外必先安內，如果不让科克对咱们彻底放心，⽇后就会⿇烦不断。在第一资源这出戏里我就是导演，弗里曼也罢、科克也罢，再大的腕儿也是只个演员，他可以在场下耍大牌，但上了场就决不能允许他自导自演，不然这出戏肯定得砸锅。”“但问题是科克和郑总都不会任人布摆，你夹在他俩之间么怎能让两人都満意呢？如果郑总不満意，对项目肯定有影响；如果科克不満意，咱们将来要policy、要resource都困难，搞不好还会影响他对你的信任。能不能找些理由说服科克先不要去拜访第一资源？”
洪钧叫来服务员要了块热手巾，在脸上敷过一阵又用力擦拭直到感觉⾎脉噴张、神清目慡，他说：“让郑总或科克満意并是不目的而是只手段，目是的要让我満意，以所首先要明确我要是的什么，而不能老板说什么我就做什么、客户么怎说我就么怎做，要以我为主而不能
失己自。我需要让科克对项目、对我更有信心，一味拦着他、不让他见客户并不能解决问题，只会让他更加猜疑，以所应该让他去拜访第一资源，要让他亲眼看到的与从我这里听到的如出一辙，他就会彻底放心。我还需要让郑总对维西尔、对我更有信心，要让他看到我调动公司⾼层资源的能力，以所也应该让他见到维西尔的⾼层。”“但科克是不嫌郑总级别不够嘛，而郑总也不买科克的账，么怎balance呢？”
“老板要去见客户，不仅是要亲自了解项目状况，还都想有所建树以満⾜己自的成就感。而科克的成就感既可以来自于他见到了我见不到的第一资源老大，也可以来自于他和郑总达成了我达不成的协议，前者我做不到也想不做，而后者我就做得到也很想做。”这串绕口令让洪钧己自也笑了，他又说“郑总对科克想见老大不为以然，更不会成全，但郑总并不介意己自出面见科克。维西尔亚太区老总专程飞到京北拜见他，向他表明维西尔对他的尊重至甚依赖，他不会不领情。”
“哈哈，又学一招，后以如果你非要见我手上客户的老大，我也道知该么怎对付你了。可是，科克和郑总又能达成什么协议呢？”李龙伟并非不理解洪钧讲的这套道理，但令他怀疑是的能否开解这个具体的症结。
“你得觉咱们和ICE相比最大的劣势在哪里？”洪钧反问。
“在现最大的问题就在于咱们不是只在和ICE竞争，而是还在和ICE的所有合作伙伴竞争。ICE在每个省的项目上都至少绑定了三家系统集成商，这些集成商都在向客户说ICE的好话、说维西尔的坏话，咱们好不容易才在每个项目都找到了一家合作伙伴，势单力孤啊。照样这下去，ICE可以在投标时轻易
纵绑标、围标，不打破ICE和它的partner对咱们的重重包围，局面很难得到改观。”“对！”洪钧把茶杯往桌上一蹾，茶⽔溅出来落在他的虎口上，他随手擦掉接着说“就是要让科克和郑总来解破这道难题。”
“科克？不太可能吧，们他之间么怎能谈么这深⼊具体的问题？”
“这就要看导演说戏的⽔平了，我得给这两位大腕儿把戏说透、把气氛做⾜，们他 要只亮个相走个过场就行。”洪钧笑着说“我会尽快去找郑总。” ｍ.ＹｙｍＸｓ.CＣ