小薛一回到维西尔京北办公室，洪钧就张罗着把所有销售人员都召集到大会议室，按照以往的惯例给凯旋而归的小薛庆功。舂节长假将至，正是忙
得人仰马翻的时候，但难得是的所有人居然都到齐了，洪钧不由得也说小薛的运气实在是好。在座的除了郝毅、杨文光，有还李龙伟去年5月招来的五个以及罗杰离职前在京北招的两个，李龙伟则低调地坐在长方形大会议桌的一角，満屋子是清一⾊的男士。洪钧先做开场⽩：“老规矩，庆功宴安排在今天晚上，不过我得觉咱们应该先宰小薛一道，得让他吐点⾎请请客，对不对呀？”
众人起哄附和，气氛登时活跃来起，小薛缩在李龙伟旁边红着脸讪笑，显然是默认了任人宰割的命运。洪钧又提议：“我看也不要狠宰，们我向来是讲政策的，小薛啊，等会一儿你去楼下给每人买一份哈
达斯吧。”又是一阵此起彼伏的响应，有人抱怨太便宜小薛了，有人吵嚷己自 要只香草的，洪钧笑着说：“小薛你听好啊，我说是的给‘mei（注：拼音声调标三声）’人买一份，既包括这房间里的‘每’人，还要包括外面的‘美’人，可别把咱们的女士们给忘了啊。”
郝毅大声说：“这您就是瞎
心了，凡是向女士献殷勤的机会小薛是从来不会错过的。”连李龙伟也补了一句：“这倒是的真，我刚才还见他趴在前台那儿和Mary叙旧呢，毕竟是久别重逢嘛。”
虽说是都玩笑话，但洪钧却从中意识到了己自对小薛的失察，看来小薛这家伙经过持续不懈的努力，经已从刚来时被玛丽和海伦们排斥变成如今被普遍接受，再也不像当初那样生涩了。洪钧发现任凭大家这般起哄，小薛却一直闷闷的，便问他：“小薛，是你刚签了单子回来，么怎 像好你还如不 们我大伙儿开心呐？你就有没一点成功的喜悦？”
小薛苦笑下一，说：“我⾼兴的时候经已 去过了，个一多月前沈部长然忽打电话叫我去谈判，那是我最⾼兴的时候，来后经过么这几轮腾折下来，我经已⾼兴不来起了。再说正式的签字仪式还没搞，就算合同签了可后面的⿇烦事也还多着呢，想想就头疼。”
洪钧对小薛的回答感到几分意外，他注视着小薛，欣慰地意识到小薛比前以成
了，但他又不免有些黯然神伤，为因小薛的例子再次一证明：成长，就是个一快乐越来越少的过程。李龙伟见刚刚调动来起的气氛又有沉闷的趋势，便对小薛说：“也是老规矩，小薛，你把澳格雅的整个情况给大家说说吧，尤其是你受的那几轮腾折，也让们我都分享下一。”
样这的庆功会小薛经已参加过几次，但是都如饥似渴地聆听别人口若悬河地畅谈们他过关斩将的打单经历，这次终于轮到他学着别人的样子在会议桌前方的⽩板上写写画画地讲来起。
小薛刚讲完，立刻就有人低声评论道：“这case赢得太偶然了，么这多巧合，全是靠运气。”
洪钧循声望去见是郝毅，从其他人的神⾊来看乎似大多也都认同他的这一评论，而小薛则一脸尴尬地不知如何辩驳，洪钧得觉有必要借此机会把这个话题深⼊探讨一番，便说：“Harry说的不错，澳格雅这个单子看来起有不少的偶然
，前以也有人不止次一地样这评价过别的项目。咱们今天好好分析下一，什么样的项目算是偶然赢下来的？换句话说，有有没什么招数能保证们我必然赢个一项目？”会议室立刻变得鸦雀无声，都在眼巴巴地期待洪钧向们他传授销售的中金科⽟律，洪钧却微微一笑，说：“对不起，我肯定让们你失望了，我想说是的：任何成功，都有太多的偶然；而任何失败，都有太多的必然。”洪钧完说，有只李龙伟抱以会心的一笑，其他人脸上然虽看不到失望但却是一片茫然。洪钧站起⾝，踱着步子说：“在座的有好几位都问过我，面对个一项目要只 么怎做就能拿到单子，或者要只 么怎做就能成为一名topsales，有还的问得更泛泛，问我么怎样就能取得成功。呵呵，恐怕问这些问题的人是都武侠小说看得太多了，总盼着己自也能学一招‘亢龙有悔’到哪儿都用得上，或者梦想己自也得到一本‘九
真经’就能做江湖老大，惜可天底下有没九真经，即使有，它也决是不什么制胜法宝。成功，有没秘笈也有没捷径，成功有没充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败有没必要条件，倒是有无数的充分条件。以所，无论是要赢得个一项目，是还要成为一名topsales，都不要再去想什么‘要只…就’，而应该去想‘有只…才’。刚才小薛分析澳格雅决策过程的时候Vincent揷话说实其‘要只’搞定陆总这单子‘就’到手了，在现
道知这句话错在哪里了吧？应该是‘有只’搞定陆总这单子‘才’能到手。”洪钧走到⽩板前面，用手在小薛画的澳格雅组织结构图上比划了个一大圈，说：“每个项目都有数不清的影响因素，有有没哪个因素是充分条件，要只 们我掌握它就定一稳拿这个项目？有没！以所就要求们我做sales的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对们我有利，而不能把宝押在个别因素上。但们我 是都普通人，们我的能力是都有限的，有没人能驾驭所有因素，当们我无力顾及的那些因素由于种种偶然原因正好也都有利于们我时，们我才能成功，任何人在任何事情上的成功是都如此。面对己自的成功，不要为以 是都依靠自⾝主观努力必然得来的；面对他人的成功，也不要为以人家是都依靠客观原因偶然得来的——Harry，你不必脸红，这话是不只对你说的，是对大家说的，也包括对我己自——同样，面对己自的失败，也不要简单归咎于偶然因素而怨天尤人。以所，成功时要认清其的中偶然因素，失败时要检讨其的中必然因素，这才是一名优秀的sales应该具备的心态。小薛，你是不常说你是傻人有傻福嘛，样这的心态就是摆正了，谋事在人，成事在天，们我面对胜负要力求保持这种平常心。”
洪钧话题一转，又说：“要只有个一好心态就能拿下单子吗？当然不能，既然人只能谋事不能成事，那咱们就在‘谋’字上好好下功夫，而不能一味听天由命靠运气吃饭。就像Harry所说，澳格雅项目里的偶然因素乎似太多，这就说明小薛驾驭各方面因素的能力有待提⾼。刚才是务虚，下面咱们务实，大家说说吧，小薛在这个项目上有哪些可圈可点之处？又有哪些偶然因素本来是可以驾驭的？”
有个人说：“我得觉他随机应变搞定陆公子那一回合⼲得漂亮，整个转机都出在现这里，毕竟陆公子是决策者之一嘛。”这让他旁边的人很不为以然：“有有没搞错？！陆公子么怎是决策者？他是只个影响者，只不过他这个影响者地位特殊，他说什么陆总就听什么。”
李龙伟揷话说：“这正是澳格雅项目中个一比较特殊的地方，小薛你事先有有没了解到老陆在正栽培小陆？以所他才会对小陆言听计从，既是了为让小陆建立自信，也是要在众人面前树立小陆的威信，是这个很好的切⼊点啊。”
“我是只听陆翔提过次一，当时没往里心去，不过还算运气，ICE们他也都没注意到陆公子。呵呵，这又是个一偶然因素。”小薛很实在地回答。
等又有几个人谈了些看法，洪钧便说：“我得觉小薛有两点策略很成功，是最终取胜的关键，我总结为哀兵战术和疑兵战术。先说哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的时候，形势对们我很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ICE和Roger都确信维西尔经已出局，就有没从技术上或商务上彻底封杀们我，使们我得以一路低调参与下来。刚才小薛提到客户內部有人采用常非手段把內情捅到陆总那里，具体细节我想不多说，大家都应该理解这里面有很敏感的东西，这的确是个一偶然事件，但假如小薛有没采用哀兵战术，们我
本有没机会活到渔翁得利的这一天。再说疑兵，小薛这一手常非漂亮，令人拍案叫绝，元旦过后形势又对们我很不利，但小薛一反常态而⾼调活动，让地球人都道知维西尔经已吃定这单，如今圈子里竞争太
烈、手段太残酷、圈套防不胜防，大家都变得越来越多疑，小薛的疑兵很好地阻吓住了ICE方面卷土重来…”这时李龙伟忍不住道说：“要是前些天从海上调几个技术人员去，那气势就更像的真了，就小薛个一人耍实其 是还
险的，要是穿帮就惨了。”他话音刚落，原本兴致
的洪钧已然呆住，神情也极不自然，李龙伟立刻深感懊悔，他才想来起
在现的洪钧经已
是不
个一月前的洪钧，早已无权调拨海上的一兵一卒。会议室里出现了短暂的沉寂，洪钧很快回过神来，继续从容地点评：“好，完说小薛下的两步好棋，该聊聊他有什么不⾜了。实其从小薛画的组织结构图可以一眼看出，当无法做通沈部长和赖总的工作时们我能有什么办法？应该更上一层楼。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有价值的內幕信息，你为什么有没想到主动把这些东西捅给陆总？如果你做了，就不必把命运寄托于那件偶然事件的发生。谈判陷⼊僵局后以，元旦那天我在电话里让你连问三个为什么，你最终得出什么结论了吗？”
小薛还没回答，郝毅却抢先嚷来起：“Jim，什么‘三个为什么’啊？您可不够fair啊，总不能老给小薛开小灶吧？”有几个人也跟着为己自抱不平。
洪钧笑着说：“实其没什么，在座的有几个‘老姜’早都运用自如了。我上次对小薛讲，每当客户有所动作，们我都要在头脑里先层层深⼊地追问三个为什么，就可以透过表象认清客户內心的真正目的，然后再分析应对。小薛，那次咱们说到赖总们他的最终目是的重新引⼊ICE以求获得好处，是这 们我无法接受的，你有有没想过如何彻底打消们他这一目的？”
“嗯，我想了，来后就想出那招疑兵战术，们他 是不想再把ICE引进来嘛，我就想办法把ICE和那帮代理都吓得不敢来，呵呵。”小薛憨憨地笑着，透着一股掩饰不住的得意。
“嗯，这招我当时倒是真没想到。赖总和沈部长的计划是见不得光的，们他预备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因定一与事实不符，六十万块钱和源代码并是不陆总感趣兴的，是只 们他拿来促使谈判破裂的，们他会另外编造其他理由讲给陆总听，如比让陆总得觉大伤颜面的理由，而这就为们我留出了个一破绽，以所我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总，使信息对陆总透明，将赖总和沈部长短路掉，样这起码能争取拿下合同，至于后遗症就留待后以再做工作。”
李龙伟也笑着说：“我也和他聊过，提议他找机会和陆总来个巧遇什么的，还帮他设计过遇到陆总头三句话么怎说，实其就像他昨天巧遇小陆是个一道理，可是他么怎也鼓不起勇气，别说创造机会巧遇了，他对陆总简直是避之犹恐不及。”
一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟：“Larry，既然陆总么这重要，为什么Roger有还ICE那帮人都有没去做过陆总的工作呢？”
坐在对面的杨文光冷笑一声，说：“⽔平问题吧，大概这也是个一偶然因素，competitor的疏忽让小薛捡了个便宜。”
洪钧看一眼李龙伟，见他面带尴尬，道知他得觉不便当着下属的面评论罗杰，刚要代他作答，会议桌上的內线电话响了，洪钧按下免提键，里面传来玛丽的音声：“Jim，CK在线上，您在现能接吗？”
“你告诉他我在开会，让他过段时间再打来吧。”洪钧的脸上显出一丝不快，他猜到CK会来电话，但没想到会么这快，也实在太急不可耐了。
洪钧把被这个揷曲影响了的情绪稍作调整，道说：“的确，竞争对手的表在现影响项目成败的诸多因素中是很重要的一条。每个sales的能力和精力是都有限的，的有只适合与某种特定类型的客户打
道，的有就比较‘广谱’一些，形形⾊⾊的人都可以应对。Roger和客户的中层沟通比较自如，与陆总打道会让Roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重点放在沈部长⾝上；另一方面，凡事都有利弊，Roger搞定了沈部长也就不得不受沈部长的制约，为因沈肯定不希望Roger再去做他老板们的工作。假设小薛是最早接触澳格雅的，他定一也会把沈部长作为主攻对象，而如果Roger在后期介⼊并发现沈部长已被小薛搞定，他也只能硬着头⽪去找赖总而ICE的俞威就会去找陆总，那恐怕就会是截然不同的结局了。以所，不要简单地以介⼊项目的时间早晚来判断胜负前景，先⼊虽可能为主，来后也可能居上。”小薛却有没留意洪钧后最这句话，他的心思被“俞威”这个名字带走了，乎似有些后怕说地：“俞威算不算是个‘广谱’的？他应该能把沈部长、赖总和陆总都搞定吧？元旦那天我还真为以他是奔澳格雅去的…”
众人因不知其中原委一时都沉默了，洪钧也不噤若有所思，俞威带着苏珊在元旦杀奔杭州，却始终有没在澳格雅现⾝，们他的目标究竟是哪里呢？洪钧在里心把目前浮出⽔面的项目挨个捋了一遍，仍旧是一头雾⽔，便打算向CK通报一声，浙江眼下是CK的地盘了。
小薛然忽旁若无人地笑出了声，引得大家都奇怪地向他望去，他红着脸说：“我是又想起了昨天陆总后最关头突然把我叫回去，当时差点没把我吓死。”
大家也都笑了，李龙伟说：“看来小薛你真是和姓陆的有缘啊，陆翔、小陆、老陆，个一都没少，你么怎躲都没用，是还全让你见到了。”
洪钧指点着小薛说：“那是你自找的！我特意让你邀请陆总去国美参加用户大会了吧？如果你把这个意思告诉他，他才不会再想在杭州搞什么签字仪式来充门面，弄得事到如今还留着个尾巴。”
“那会不会又出什么变故啊？”小薛立刻紧张地道问，活像只一惊弓之鸟。
“你放心，不会了。”洪钧抬手指了指己自的脸，又说“陆总经已用他己自的脸面给你打了保票。”
***
庆功会散了，洪钧回到己自的办公室枯坐，望着窗外灰蒙蒙的天际发呆。不会一儿小薛和玛丽走了进来，里手捧着一摞哈
达斯的脆⽪雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪钧的写字台上，玛丽说：“刚才CK还说让您开完会给他打回去，我就说，‘Jim经已说了让你过段时间再打来’，他就没再说什么，呵呵。”洪钧笑笑，很満意玛丽的应对，也未免有些感慨，如今己自的尊严都经已到了需要玛丽帮忙维护的地步。洪钧谢了小薛，又让玛丽把那盒雪糕拿到茶⽔间的冰箱里放好，准备中午带给菲比。
两人出去不久，桌上的电话就响了，洪钧接来起，果然是CK，CK热情洋溢地问候：“哎呀Jim在现才是1月份你就忙得样这子，你也要让们我这些人都能
口气好不好呀？”洪钧没接茬，反道问：“你在哪儿啊？是台北呀是还 海上呀？”
“海上 海上，上周刚过来，农历年前还要赶回去。”
洪钧调侃道：“你看，明明是你忙、你更辛苦嘛，两边来回跑。哎我说，你是是不特别盼望两岸直航啊？你是最直接的受益者嘛，你就大声疾呼吧。”
“还好了啦，也还蛮方便的，就是总要跑到港香去兜一圈。嗨，是都小草民，呼吁有个庇用，还不是都 样这子。”
客套已毕，洪钧便不再开口，CK也就接着步⼊正题：“刚才有听到Laura讲说浙江的那个案子经已签下来了，Wayne也我和聊了下，他的想法是让们我尽快把这个案子做下一handover，新的territory都经已定下来了，对这些前以留下来的案子如何归属的部分，最好都能尽快做个一厘清的动作。”
洪钧淡淡地问：“你和Wayne么怎打算的？”
CK笑着说：“么怎是我和Wayne？是都Wayne的想法，你还不道知他吗？从来是都躲到后面，把们我推到前面来。他要想 们我华东这边马上把浙江那个案子接过来，他也有他的道理，浙江本来就是属于华东的territory嘛，前以是们你那里的个一sales负责的，实其早应该
接给们我的。”洪钧心的中不快越来越強烈，CK说了半天却始终未对小薛赢得澳格雅项目表示祝贺，至甚连小薛和澳格雅的名字都有没提及，却一味地要来“摘桃”不过也难怪，CK眼下就是要否定华北区赢得澳格雅项目的功劳，自然不会向小薛或洪钧道贺。洪钧继续问：“你打算么怎
接？”“我想马上把那个案子指派给海上的个一sales，后以就全由他来followup好了。”CK轻描淡写地回答。
洪钧说：“澳格雅在浙江，按照市场区域划分
接给海上的sales是应该的，但这个项目一直由小薛负责，也是他在昨天刚刚签下来的，在现突然换sales会很敏感，客户恐怕不会买账；且而，与澳格雅还要在杭州搞个一正式的签字仪式和新闻发布会，们他的陆总会亲自出席，们我
有还很多事情要做，在现换sales是不
个一合适的时机。我的想法是，等完成签字仪式、软件安装和收款之后，项目进⼊售后实施阶段，再让小薛淡出并时同和海上的sales接。”CK沉昑片刻，说：“样这子喔，就会拖得蛮长的了。你所讲的小薛，我也有听Wayne提起过，像好蛮junior的，他能不能handle么这复杂的案子啊？Wayne还说要给他发warningletter，搞不好就会让他走人了。”
洪钧实在庒抑不住，冷冷说地：“小薛是我下面的sales，不需要你和Wayne来做裁判吧？么这复杂的案子就是他个一人签下来的，凭什么还怀疑他handle不好？我从来有没同意给小薛发warningletter，他是为整个维西尔GreaterChina签下今年头个一合同的sales，我倒要看看谁能在这个时候把他赶走！”
CK⼲笑一声给己自打圆场：“你的兵当然是你最了解喽。”话题一转，又说“那就按照你的意思，让他先继续跟着吧。不过，Jim，你说这案子的credit应该波ok在谁的名下呀？”
“当然应该是小薛的业绩，谁签的合同业绩就归谁，是这起码的原则。”
“嗯——，全给他恐怕不很合适，我这边也要有个一sales逐渐接手的，你看样这子好不好，让们他两个人split，一人一半？”
“不好吧，让两人时同负责个一项目是大忌，小薛签下来的合同，当然要计⼊他的quota。我得觉可以给他定个一deadline，如果三个月之內收到澳格雅的付款，commission归他，拖到三个月之后的话就归那时候经已接手的海上sales，样这可以督促小薛尽早收款。”
CK想了想才说：“既然你坚持，我也就认同你的考量，那就样这子办好啦。对了，这个小薛是report给Larry的吧？那就也可以算在Larry的quota里面，反正我在海上 有没和Larry同样position的人，有没人和他split的。”
洪钧奇怪CK么怎对李龙伟竟会如此关照，但没容他深想，CK经已又道说：“刚才你讲还要在杭州再搞一场签字仪式，你有有没和Wayne谈啊？”
“我正打算和Wayne商量下一，看看谁去合适。”
“如果我没记错，这个案子的确是Wayne来这边后以签到的第一份合约，我想他定一会去的，这也是华东区新签的合约，以所我肯定也要陪Wayne一同去过，你看呢？”不等洪钧回答，CK又接着说“Jim，你不会也要去吧？是这浙江的案子喔，你是负责华北区的，名不正言不顺啊，客户会得觉confuse的。”
洪钧暗笑CK是小人之心度君子之腹，便很坦
说地：“我没打算去，凡是这种风光的场合我向来是能躲就躲的。”“就是，这种事情纯粹就是们你讲的那个…那个词么怎样讲…对了，形式主义，我也有没 趣兴的，只管跑去哄客户和Wayne开心就对了啦。”CK己自给己自下了台阶，便⼲脆拉下脸，提出他最关心的问题：“Jim，们我是好兄弟明算账，这案子本来就是归华东区的，我经已同意你的考量把本来属于海上sales的credit都让给小薛和Larry了，你总不会再要我把我名下的那份也让给你吧？”
洪钧冷笑一声，他真佩服CK能样这堂而皇之地倒打一耙，嘲讽道：“CK，看来你是要名利双收啊，你说澳格雅本来就应该属于你名下，那好，能否请教下一这个项目是么怎谈下来的？”
CK却大言不惭说地：“没错，这案子是你比我介⼊得多一些，但是你也是做老板的，应该晓得territory有多重要样这子，设想下sales对你的做法会怎样来解读？如果都有样学样地争来抢去，谁做下的案子就归谁，那还要territory做什么？这案子在浙江，浙江归华东，华东归我管，以所这案子就应该是我的credit而是不你的，我想这没什么好argue的，Wayne肯定也会认同我的想法。”
话说到这个地步，洪钧经已无话可说，更想不提醒CK有关俞威去杭州的事。洪钧如今失去的经已太多，早已不再介意业绩的归属、佣金的多少这类⾝外之事，他反而得觉有些成就感，为因毕竟为小薛保住了本就属于他的东西，但转而一想又不噤笑了，许也CK实其并未打算替海上的某位销售人员争什么，他就是奔着洪钧应得的那份而来的，纠
小薛的事不过是虚晃一
。也罢，洪钧想，反正经已让CK如愿以偿，何必再去计较他究竟使了什么手段呢？洪钧等到中午刚要出门，菲比来了电话，洪钧问：“正要去接你呢，么怎了？”
“哎，我然忽想起个一事来。”
“什么事啊？吃饭的时候说不行啊？”洪钧边说边到茶⽔间把冰箱里的脆⽪雪糕拿上。
“嘿嘿，我是怕到时候我就忘了，光顾着吃了。…呀，我想说什么来的？你看都赖你，瞎打岔。噢对了，咱们舂节去三亚，你叫上了李龙伟两口子，么怎不把邓汶也叫上啊？他个一人在京北过年，孤苦伶仃的，多可怜呀。”
“他还伶仃？！”洪钧不噤脫口而出，但马上打住，他想不对菲比谈及凯蒂，便改口说“们他 像好舂节还要加班做项目吧，我印象中他舂节
忙的。”菲比略带狐疑地问：“不会吧，再忙也得过年啊。哎，是是不 们你俩又吵架了？”
“有没，们我俩又是不好斗的公
，没事儿净吵架。”“那，你是怕他不愿意来给咱俩当灯泡吧？那你为什么非要叫上李龙伟们他俩呢？两对儿互相当灯泡照着？”
“邓汶会过个一好年的，您就别瞎
心了。如今我是不落魄了嘛，想不让他一见我就访贫问苦似的，弄得我都得觉
己自可怜兮兮的。至于为什么叫上李龙伟们他嘛，嗯——，样这咱们正好四个人可以打⿇将。”洪钧敷衍道。“切，你什么时候有
⿇的瘾了？哼，别为以我猜不出来，你呀，是想笼络人心。”“自作聪明！”洪钧不太自然地回了一句就挂断机手，走出了空无一人的茶⽔间。
***
大年初四，小谭风尘仆仆地从京北飞到深圳，直接打车到了香格里拉大店酒。约定的时间是下午两点，但小谭生怕因机飞晚点而耽误此次至关重要的密会，特意挑了最早的航班，结果他得在香格里拉的大堂酒廊坐等将近三个小时。
小谭叫来服务员点了几种小食，服务员刚要走，小谭道问：“哎，这儿离罗湖海关是是不特别近啊？”
“对呀，走过来就可以，都用不叫的士。”⾝着长筒裙的服务员微笑着回答。
“哦，像今天这种⽇子过关的人会很多吗？”小谭又问。
“有可能吧，在现是舂节啊，很多港人上来这边的，有还很多到港香玩的內地人这两天也都该回来了。”
小谭听罢不由暗暗叫苦，看来得在这里练坐功了，等服务员把小食摆上来，小谭看了看矮桌上那几盘东西，又问：“们你这儿有什么能当午饭吃的吗？”
把小谭于舂节期间秘密召来深圳会面的人是⽪特，这位ICE公司主管亚太区业务的副总裁经已不満于和小谭的定期电话沟通，他要好好和他安揷在ICE国中公司里的这颗钉子当面谈谈了。
小谭吃
喝⾜之后就把己自陷在松软的沙发里，想強迫己自小憩片刻而脑子里却纷如⿇，么怎也安不下心来，连他每到一处必与女服务员培养感情的必修课都没顾上。下午两点到了又过了，他曾好几次把机手里⽪特的号码调出来，但最终是还没敢拨出去，⽪特自然会在需要和他联系的时候打他的电话，而他则不能擅自过问老板的所在更不敢妄加催促。终于，在将近三点的时候，小谭的机手响了，是⽪特：“Dvaid，我到了香格里拉的大堂，你在哪里？”小谭忙从沙发上一跃而起，打个响指做手势要服务员赶快来把矮桌上的一片藉狼收拾好，然后快步走到大堂酒廊的⼊口
接⽪特。⽪特一⾝西装⾰履，虽面带疲惫但是还強打精神健步走来，两人握手后小谭引导⽪特走回到沙发前，⽪特优雅地坐下，伸展开僵直的腿双，低声道说：“噢我的上帝啊，么怎会有那么多人啊？！难道所的有
国中人在节⽇里都要‘移动’吗？”小谭満脸歉意地赔笑，乎似
国中有么这多人是因他的过错造成的。⽪特颇有风度地对服务员笑着点了杯卡布奇诺，又说：“我从中环的港岛香格里拉来到深圳香格里拉所花的时间比你从京北到深圳还要长，噢我的上帝，早知如此我宁愿飞到京北去见你。”小谭忙欠⾝说：“当然应该是我飞到港香去，你只需在港香等我就好。”
“是还 为因我的行程太紧，明天就要飞回新加坡，不然真应该去京北的。不管怎样，我要为我的迟到而深表歉意。”⽪特客气一番之后，不再理睬小谭刻意表现出来的惶恐，认真说地：“我今天见到了那么多人，是我在哪里都有没见过的，我在长长的人流中排队的时候就在想，么这庞大的人群定一需要很多也很庞大的企业来为们他服务，而么这多很庞大的企业定一需要们我的软件来为们他服务，那么国中理应出现很多很庞大的项目。以所，Dvaid，请告诉我，为什么ICE经已很久有没在国中得到过庞大的项目了？请告诉我，们我应该么怎做来改变这个局面？”
小谭没料到⽪特突然切⼊如此严肃的议题，匆忙间把己自早已酝酿多时的腹稿忘得一⼲二净，涨红着脸说：“对不起，在去过的一年里我连个一合同都没签，今年我定一争取拿到个一庞大的项目。”
⽪特很绅士地笑了，诚恳说地：“Dvaid，我并有没指责你啊，我是在向你请求帮助。我离国中太远，不道知这里每天都在发生着什么，且而，国中是个一如此独特的地方，我即使搬到京北、搬到海上、搬到深圳来住上五年、十年，我仍然不定一能明⽩国中的市场、不定一能明⽩国中人都在想什么，国中的事情有只 国中人明⽩。”
小谭的心情放松下来，这才想起己自是有备而来的，忙把腹稿调用出来侃侃而谈：“在我印象中，ICE国中公司在去年前以的时候，们我在你的导领下曾经赢过不少很漂亮的大项目。最近我也在想，为什么ICE国中公司去年以来一直没再签过大合同？哪里不一样了呢？”
⽪特不由自主地追问：“究竟发生了什么？”
小谭一阵窃喜，己自居然可以在老板面前成功地使用设问句了，便抛出己自的核心论点：“为因俞威来了，且而俞威带来了与前以完全不同的做法。”
⽪特沉默了，脸上看不出任何表情，他的不置可否让小谭心底发⽑，暗自检讨己自的策略有何不当之处却不明就里，最终是还⽪特打破沉寂生硬说地：“给我看事实。”
小谭察觉到⽪特话语里隐含的不快，也猛然悟出己自刚才犯了什么错误，俞威的到来和俞威的新政是都出自于⽪特的首肯，己自 么怎上来就直指⽪特是始作俑者呢？他赶紧摆正己自的位置，始开给⽪特摆事实：“以俞威的背景和经验，请他来ICE是合适的；在国中从直销体系向代理体系转移，最初的考虑也是有道理的。”小谭停顿下一观察⽪特的脸⾊，又鼓⾜勇气说“但是，任何事是都既有利又有弊。大量发展代理商使们我 用不增加太多销售人员就拓展了市场的覆盖面，ICE近期在国中获得了不少中小型客户，如果有没代理商，们我可能始终不会注意到那些客户的存在。但是项目数量增多的时同平均合同金额却下降了，是都些小单子，原因是代理商有没能力和资源跟踪大项目，们他不在乎大小而只在乎快慢；另外，代理商发展太多也导致代理商之间竞争
烈，们他只会把单子越做越小。当然，这些问题都可以通过加強对代理商的支持和管理而解决，但我得觉俞威并有没在这方面做太多工作，他更关注如何从代理商里手为他个人获得好处。”“给我看事实。”⽪特又说了一遍。
小谭底气不⾜地应道：“在现还是只我的感觉，俞威从来不让我介⼊他的事情，我还有没什么证据。”
⽪特转而平和说地：“以所，你认为是由于俞威有没做好他应该做的工作，导致ICE去年在国中 有没得到任何大项目。你在电话里不止次一对我说，俞威是总很忙，他究竟都在忙什么？”
“你道知，俞威的风格是很秘密的，他的嘴很严，苏珊的嘴也很严，且而苏珊道知的事情恐怕也不多，以所我只能从ICE外面的渠道去了解。我只道知俞威的重点是国中第一资源集团，第一资源在搞个一‘NOMA’工程，就是英文‘新一代运营与管理辅助系统’的简称，他最近主要在跟踪这个项目，他有没向你汇报吗？”
“我听过这个名字，实际上，我道知的仅仅是个名字，别的一无所知，俞威告诉我这个项目的状态处于‘早期’。”⽪特有些不情愿地承认，又马上说“不过我的直觉告诉我，这会是个一很昅引人的项目，至少从可以预期的合同金额来看。”
“第一资源集团的NOMA工程定一会是个大项目，嗯——，它不能说是大，应该说是大巨、庞大。”
“你刚才是不还说俞威的趣兴不在跟踪大项目上吗？”⽪特面带微笑地指出小谭的自相矛盾。
“呃，我是只担心俞威会把这个项目越跟踪越小。”小谭红着脸给己自找了个台阶。
“让们我看看你对这个项目都了解些什么。”⽪特的直觉告诉他将不虚此行，顿时来了兴致。
“国中第一资源集团是个庞然大物，即使在全球同行业来看也是个巨人，而际国上的那些同行都有没第一资源在市场上近乎于垄断的特殊地位，以所第一资源的利润总额和盈利率是都令际国同行眼红的。简单说地，是这一家很有钱的客户。”
“但是国中 经已加⼊WTO，各个行业都将先后开放，第一资源集团的那些际国同行迟早有一天会拆掉门槛进⼊国中市场，以所第一资源集团也面临现实的庒力和未来的挑战，它必须尽早提⾼管理和运营⽔平，从垄断优势转变为效率优势。简单说地，这也是一家有着迫切需求的客户。”⽪特模仿小谭的语气完说，又微笑着总结道“此因，是这个完全合格的重点潜在客户。你道知这个项目究竟会有多大吗？”
“我不道知，且而恐怕有没任何人道知，就连客户都不清楚们他将来总共要花多少钱，反正们他有是的钱。你看，第一资源集团有三十余家省级公司，即使不会全部时同上项目，如比说先上十家，这也会是十个很大的项目，每个都比们我曾签过的那些合同要大。”小谭毫不夸张地回答。
“都有什么人在跟踪这家客户？”
“太多了，可能所有人都在跟踪，软件厂商、硬件厂商、系统集成商有还五大咨询公司，谁都不会错过这个难得的机会。”
“‘五大’也都介⼊了？谁的形势比较好？”⽪特急切地问。
“可能是普华永道吧，我的不少消息是都那里的朋友告诉我的。德勤、埃森哲——就是前以的安达信咨询——也都在和第一资源接触。”
⽪特不无忧虑地沉昑道：“们我必须抓紧时间。你道知那几家咨询公司的风格，们他就像海绵，会把客户的油⽔全部昅⼲，要是等们他为客户做完所谓的管理咨询，恐怕再有钱的客户也拿不出钱来买软件了。”
“呵呵，不仅是钱，客户也会被们他的业务流程重组腾折得筋疲力尽，再也有没心思上软件项目。”小谭笑道。
⽪特没笑，面⾊凝重说地：“这几大咨询公司不仅喜
替客户花钱，还喜替客户拿主意，以所
们我必须马上行动，这事关谁能掌握主动权的问题。俞威到底在做什么？”“去年他主要和第一资源集团总部的人联系，你肯定道知他还陪们他去了一趟国美。”
“我道知，有没我的安排是不可能保证如此重要的客户在ICE总部受到恰当接待的。但那个客户并有没任何实质表态，我和总部都有一些失望，当然们我都理解，不可能靠次一访问就赢得如此重大的项目。”
“从去年第四季度始开，俞威可能在重点跟踪第一资源集团的几家省级公司，他去海上、广州和杭州比较频繁，应该经已进⼊实质阶段了，但我所知的也有只这些。”小谭显得略有些难为情。
⽪特把杯里的咖啡喝光，示意服务员再来一杯，看似随意地问小谭：“我记得你对这个行业很
悉，是吧？”“嗯，我认识一些人，有一些关系，但我前以更多是和制造业的客户打
道。”小谭谦逊地道说。“看来我的确是了解你的嘛。”⽪特继而严肃来起“我有个一想法，国中第一资源集团的NOMA工程么这庞大的项目，不仅是ICE国中的重点项目，也是ICE整个亚太区的重点项目，样这的项目们我必须赢，为因 们我输不起，此因我不能听任俞威自行其是，我要道知项目在各个阶段的细节，而不能坐等他⽇后告诉我个一坏消息。Dvaid，我想让你代表亚太区直接负责第一资源集团，从俞威手中把项目接管过来，我和整个亚太区乃至总部都会全力支持你赢得这一项目，想想看，你将为ICE亚太区赢得个一前所未的有大项目，这将是多么
动人心啊！”小谭心跳速加，他眼前呈现出的不仅有⽪特为他描绘的赢得项目之后的绚丽图景，也有一旦输掉项目之后等待他的万丈深渊，他飞快地转动脑筋，旋即审慎说地：“第一资源的项目肯定很复杂，俞威经已代表ICE与第一资源总部以及省级公司不同级别的人建立了联系，如果我然忽去接手，会让客户很意外，而竞争对手会借机动摇客户对们我的信心。以所我的建议是，让俞威继续作为ICE与第一资源之间的接口，而我作为ICE国中公司与ICE亚太及总部的接口，帮助俞威获取所需的亚太和总部资源，时同替亚太区监督俞威在项目上的进展。”⽪特略加思索便赞同说：“OK。我会马上通知俞威，国中第一资源集团不再是只ICE国中范围內的项目，而是亚太区的重点项目，他负责与客户联系而你负责与亚太区协调，这个项目将由你和他共同负责，我会要求他与你全力配合，样这就使ICE在国中第一资源集团项目上搭建了个一梦幻组合。”
小谭刚说了句“OK”又马上意识到什么，脸上浮现一丝愁容，明察秋毫的⽪特立即道问：“么怎？有什么担心吗？”
小谭不知如何表达，呑呑吐吐说地：“嗯——或者…你能不能晚些时候再通知俞威？”
⽪特一愣，但很快醒悟过来会心地笑了，又冲小谭眨眨眼睛，说：“Dvaid，我明⽩你的意思，你需要一些时间不受⼲扰地做一些事情，OK，我会在你认为适当的时候再告知俞威，你就放手去做吧。”
小谭暗暗⾼兴，心想给聪明的老板打工真是一种幸福，他又有几分自得，⽪特么这调配就使小谭可以名正言顺地介⼊第一资源项目，并且只需介⼊到恰到好处的程度，功劳和利益可与俞威均沾，而责任和黑锅则非俞威莫属。小谭刚一分神就听⽪特道问：“你刚才提到那几家咨询公司都很活跃，维西尔么怎样？”
小谭忙回答：“没听说维西尔近期有什么大动作。”
“我听说维西尔在国中调整了组织结构，Jim只负责京北办公室和华北地区的市场，是吧？”见小谭点头，⽪特又说“以我对Jim的了解，他定一不开心。”小谭正不知做何反应，听见⽪特像是自言自语般说地：“我一直记得Jim曾经对我说过的那句话，他我和，是梦之队。”
这句话让小谭吃惊不小，他很⾼兴⽪特肯向他吐露心声，但⽪特这一心声却让他常非不安，难道⽪特真打算趁洪钧失落时把他召回来取代俞威？若是时光倒流到一年前，这会是小谭求之不得的大好事，但如今经已 是不一年前，在现的小谭经已今非昔比，他不再需要洪钧来关照他、保护他，而洪钧的回归只会给小谭业已铺就的升迁之路带来变数。小谭紧张地思索着，他在想如果换作洪钧当此关头会如何应对，然忽，他想起洪钧曾讲过的“拾遗补缺”
洪钧说过，总有人急于把己自的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受己自的观点，实其 是这严重的次序错误，为因 有没人心甘情愿总被他人说服，尤其是老板，都习惯由己自得出结论。以所，引导远胜于说服，而最能体现“润物细无声”一般境界的引导方式就是“拾遗补缺”：在老板考虑的诸多因素中，凡是对们我有利却被他遗漏的，就提醒下一；凡是对们我有利却被他忽视的，就強调下一，老板全面而充分地考虑到对们我有利的因素，自然就会得出对们我有利的结论。小谭懊恼己自 么怎才想起“拾遗补缺”这一要诀，否则刚才就不会惹得⽪特不快并两次质问他事实何在，然虽经他一番艰苦努力消弭了⽪特的不満，但他深知己自也消磨了⽪特的耐心，而老板的耐心就像汽车的刹车片，是经不起太多次消磨的。
小谭拿捏好分寸，像是漫不经心地提醒道：“他经已离开ICE了，还能再回来吗？”
⽪特不为以然地反问：“为什么不能？！你为以ICE是微软，无论谁离开了都永远不能再回来？”
小谭谦卑地微微一笑，又強调道：“可是…可是Jim是不正常地‘离开’的…”
这一击让⽪特如梦方醒，他乎似总不记得正是他己自亲手把洪钧开除出ICE的。⽪特不易察觉地苦笑下一，就像什么都没发生过似的抬起头正视小谭，颇有感染力说地：“Dvaid，努力⼲吧。我相信，你我和，们我有很好的未来。”
小谭
着⽪特的目光満怀信心地微笑，嘴里感谢着⽪特对他的信任，里心却得意于己自这手“以其人之道还治其人之⾝”正是洪钧当年对他的无私教诲使他轻而易举地化解了洪钧眼下对他的“威胁”
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