在众多的质疑声中，江雁落选择坚持下去。
净妍上市一年零六个月了。从品牌最初的策划始开，江雁落对净妍倾注了全部的热情，也付出了绝对的努力。但，净妍的累计销售额至今还不⾜个一亿。
周一上午的⾼层经理例会上，销售总监弗兰克翻动着里手的销售报表，不紧不慢说地：“净妍这个月得再做次促销了。”
听了弗兰克的要求，江雁落皱起眉头。销售部的大客户经理上周经已找过赵芳好几次，要求净妍搞促销，江雁落没批准。看来，大客户经理没办法了，就把弗兰克搬了出来：“上个月是不刚刚做过买赠活动吗？”江雁落提醒道。
“没办法，销售不好。乐买经已提出缩小净妍在货架上的陈列面积了，还准备给净妍移位置，往下摆。”弗兰克解释说，里心也有些不痛快。净妍表现不佳不仅让市场部忧心，也给销售部带来了庒力。
“太频繁的促销会伤害到品牌，特别是像净妍样这定位在⾼端的品牌。从年初到在现，净妍差不多平均每两个月就做次一促销，这个频率经已太⾼了。”江雁落里心明⽩降价、打折等促销手段一向是销售部督促市场部帮助解决短期快速提⾼销售业绩的最简单、最不动脑筋，也是最惯用的伎俩。指标考核制度的结果就是让销售部更关注销售额和回款，而是不品牌的盈亏以及长期发展。
“如果不通过促销来拉动销售，产品积庒在卖场长时间销不出去，再铺货就难了，结果还是不一样。”弗兰克一边说，一边看向雷翰，佛仿话是说给他听的。
“促销要做，但们我不能把钱都花在促销上，把品牌引⼊恶**循环，发展成品牌不促销，顾客不购买。我和赵芳经已反复讨论过了，接下来们我会加大净妍的媒体宣传。”江雁落说到这里，记起赵芳向她反映的情况：净妍在某些重要的二级市场见得到广告，却见不到产品。是于，补充说：“加大媒体宣传的时同，还需要得到销售部同事的支持，加強铺货，不要再出现看到广告，却买不到产品的情况。”
弗兰克听出江雁落言语中透露的指责，更加不⾼兴，反驳道：“经销商不愿意进净妍的货是为因赚不到钱，这是不 们我的客户经理们磨破嘴，拉关系就能解决的问题。净妍是个新品牌，天然洗⾐
也仍算是个新概念，消费者不认！在这种情况下，净妍的利润点还维持在和成
品牌一样的低位上，经销商
本就有没动力进货！”江雁落道知，弗兰克的话是不 有没道理。但市场竞争的
烈，使得在任何个一大城市推广新品牌，每年不投⼊几百万、上千万，消费者很难记得看过这个品牌的广告。净妍的预算然虽不少，仍不⾜以时同支付強大的媒体宣传、频繁的促销活动和给经销商的⾼回报。且而，在投⼊了大量资金后，销售的起⾊仍旧缓慢，净妍的亏损累计越来越⾼。江雁落不确定：在样这的情况下，她还能从公司这里得到多久的支持。江雁落在里心叹了口气，摇头摇，说：“弗兰克，你说得有道理，但我并不完全同意。在们我的经营策略上，曼洁利一贯依靠的是都品牌的力量而是不给客户的⾼利润。如果们我提⾼净妍给客户的利润，那么在打开这个缺口后，将来是否也要提⾼其他品牌的利润率来取悦客户呢？难道们我要改变公司的策略吗？目前，净妍的发展是遇到了挑战，以所
们我大家才更需要协作。我想：铺货不到位，一方面，需要加強对客户的管理和沟通；另一方面，或许还可以从品牌进货组合上想想办法；此外，市场部也在正从产品本⾝及媒体宣传两个方面着手调整。”江雁落的回答并有没说服弗兰克，他里心也清楚：销售部和市场部就像两个天生存在矛盾冲突的兄弟，即要为同个一目标努力，又不断地为争取和维护各自的利益而明争暗斗。弗兰克就要退休了，他实在有没时间陪着江雁落这群年轻人去慢慢等待个一新品牌的成长。目前，弗兰克最看重是的能否在退休前平稳降落，留下个好口碑，而是不在后最关头惹祸上⾝。待江雁落的话音一落，弗兰克马上回击：“曼洁利的很多品牌确实有強大的号召力。但，净妍目前还没达到这个⽔平。”
“净妍的市调结果出来了吗？”雷翰然忽打断两个人的争论，**进来问江雁落。
“今天下午就能收到了。”江雁落回答。
“那么，就等调查结论出来后，们我再讨论，不然也是无的放矢。”雷翰果断说地。
“好的。”江雁落和弗兰克两人对望了一眼，时同点点头。
转天上午，坐在雷翰的办公室里，江雁落忧心忡忡地介绍着经已被她反复研究过的调查结果。然虽，净妍的消费者认知在不断提⾼，但最⾼市场占有率却没超过10%。而曼洁利的老竞争对手宝丝雅提早净妍一年推出的威洁天然超浓缩洗⾐
却取得了空前的成功，市场份额超过30%，净妍与它相比，差距分十显著。另一份针对海上、**、广州、成都四个消费先导城市女**居民的调查显示，在女**最喜爱和最常使用的洗涤产品品牌中，同样是定位天然萃取的威洁名列第七位，而净妍却榜上无名。时同，来自锐奇广告的调查表明：40%的消费者在看过威洁的广告后愿意购买或吃其产品，而看过净妍广告的消费者中，这个数字有只14%。样这的调查结果对江雁落很不利！听完报告，雷翰用左手的拇指和中指轻轻摩按了两下太
**，问江雁落：“对于净妍的调整，下一步你准备采取哪些措施？”江雁落微微沉昑了下一，平静地回答道：“我还在等国美总部研发控制中心关于改进净妍配方的批准决议。”
雷翰听完江雁落的回答，蹙起眉头说：“改进配方是不一蹴而就的事，许也会耗上很长一段时间。短时间內，必须找到其他推进净妍销售的方法。”
江雁落并不同意雷翰说的法，在她看来改进配方势在必行，目前需要的实其 是不等待，而是推进。她希望雷翰能够帮助她催一催：“改进配方然虽 是不唯一需要调整的方面，但它却是个核心问题，也是拉动销售和避免客户流失的
本解决办法。们我之前和这次作的调查结果经已充分证明：净妍的配方无法満⾜消费者使用洗涤产品的习惯。净妍产品泡沫小，而国中消费者习惯把洗涤产品的泡沫丰富与否和洗⾐的⼲净程度联想到起一。不仅如此，为因泡沫小，消费者洗⾐时会不自觉地加大用量。这一习惯带来的直接后果是消费者认为洗同样的⾐物，净妍比同类产品让们他花了更多的钱。且而，为因洗⾐用量过大，时同连带发生了洗⾐在⾐物上的残留问题。”江雁落的解释令雷翰的眉头皱得更紧。对于江雁落，雷翰有着一种错综复杂的感情。在职场上，江雁落是由雷翰一手扶植来起的左膀右臂。时同，作为个一 丽美的女人，江雁落的聪慧、恬静、善良、敏感和略带哀伤的气质伴随着的她每次一回眸、低头、浅笑、涩羞、沉昑，时不时牵动着雷翰⾝为男**的感知神经。雷翰得觉有一种特殊的情感在正他体內慢慢苏醒。这种情感不仅令雷翰矛盾，也让他对江雁落产生了超出理**的溺爱与娇纵。就像此刻，如果换作是别人，他定一会采取更強硬的态度，毫不留情地指出对方在净妍定位、宣传及推广上犯下的错误，而不会容忍她将所的有问题都归罪于产品配方的研发上。想到这里，雷翰表情严肃地问江雁落：“那么，为什么在净妍广告的目标受众里，愿意吃产品的比例有只14%呢？！”
雷翰的问题让江雁落一时语塞。在推出电视广告前，江雁落先请专业广告公司拍摄了一组长达七分钟的系列广告，然后组织消费者观摩，让们他从中选择出最喜
的两组画面。后最，在充分讨论了所有反馈意见后，据大多数人的选择，将两组画面重新组合，完成了净妍的宣传广告。为因定位在⾼端市场，净妍的品牌诉求点又放在自然环保上，以所广告着重展现了大自然的唯美画面，⾊彩极具冲击力；就连选择的背景音乐都颇具匠心。这个广告曾经被江雁落视为得意之作，也得到了业內专家们的好评。惜可，艺术表现力最终未能转化为购买力，消费者并不买账！面对净妍在销售上的一蹶不振，对比威洁因倡导更方便、更清洁、更实惠而成功昅引了大批消费先锋从传统的洗⾐粉转向洗⾐，进而成就了威洁快速增长的事实，江雁落是不
有没怀疑过：当初定位的“自然”与“环保”是是不
的真不⾜以构成消费者的购买**因？然而，历时一年多的深⼊细致的市场调查和概念测试又么怎可能对己自说了谎？“我在正和赵芳讨论，调整投放的媒体，把们我的广告投放在目标消费群更集的中媒体上。”然虽领会了雷翰话的中含义，但江雁落回答时却有意偷换了话题。听了江雁落的回答，雷翰不相信以江雁落的才智和经验，她还有没意识到净妍最初的品牌定位可能经已出现了失误！但既然江雁落不愿意，雷翰也想不強迫她马上承认这一点。
是于，雷翰把话题转向净妍薄弱的渠道推广，希望能再给江雁落提个醒：“净妍是新品牌、新产品，目前销售量上不去，如果们我 想不办法提⾼分销商销售净妍的积极**，市场上见不到产品，所的有广告投⼊就等是于浪费，还会带来消费者的不満！只靠广告拉动，有没渠道的推动，个一新品牌很难得到快速发展。而少了利益的驱动，分销商消极抵抗的办法多着呢！光靠销售部加強客户管理是解决不了问题的。”
“翰，”江雁落轻声叫着雷翰，温柔的音声中透出无奈，微微叹了口气“你说的理由我是不不同意，但净妍目前在品牌和广告上的投⼊太⾼了，让们我 有没更多的空间可以再让利给分销商和大客户。是这个现实问题。”
听完江雁落的话，雷翰有没继续和她在渠道推广的问题上纠
，而是静静地着看江雁落，神情若有所思。净妍…这个曾让雷翰、迈克有还
国美总部寄予厚望的国中本土原创品牌，在现却成了雷翰的一大块心病。净妍的经营乎似
经已
始开进⼊恶**循环。且而，它还生不逢时地处在个一恶劣的环境之下…曼洁利国中
经已连续两年出现零增长和负增长，雷翰不确定他有多少时间给江雁落，净妍下一步的命运连雷翰己自也无法把握。“雁落，”就在江雁落被雷翰看得有些不自在的时候，雷翰开口道“如果净妍一直不见起⾊，你会么怎做？”江雁落道知 有只在受到某种特殊情绪驱使的情况下，雷翰才会不由自主地叫她“雁落”而是不“雁”江雁落然虽怀疑雷翰己自是否注意到他的这个习惯，但江雁落对此却常非确定。以所，雷翰突然抛出的这个问题必定有着不同寻常的含义，且而江雁落此刻嗅到是的一种让她感到恐惧的含义。
“净妍上市才一年半，说它一直不见起⾊未免过早。”雷翰的问题让江雁落感到心痛。
她直视雷翰的双眼，柔软温润的音声中透着丝丝恳求：“翰，任何品牌的发展都需要时间的积累。在净妍上，们我 经已投⼊了么这多人力和物力，他就像个一孩子，被孕育了那么久。你不会忍心连个一长大的机会都不给他就轻易放弃吧？如果你的真决定么这做，这对我将是个一 大巨的遗憾！”江雁落的语气变得有点儿
动，她停下来平静了下一情绪后，轻声说：“翰，净妍我和都需要你的支持！”望着江雁落乌亮的眼睛中闪现的点点泪光，雷翰的心中不忍。但在不忍的时同，他也警觉地意识到风险。作为一名职业经理人，江雁落之以所能赢得雷翰的信任，其中个一重要的原因是她在决策时表现出的、不同于大多数女人的理**和果断。但很显然，在处理净妍的问题上，她却投⼊了太多的感情。更糟糕是的，雷翰沮丧地注意到江雁落的喜恶越来越能影响己自的判断与决定。是这个危险的信号！雷翰不能允许他的理智向情感妥协。
江雁落和雷翰开完会，回到己自的办公室。和雷翰的讨论并有没得出具体的改进措施，两个人至甚未能达成一致的看法。但江雁落从雷翰的言语中却捕捉到一些信号，一些让她产生了更多担忧的信号。她怀疑雷翰今天和她开会的目的并是不 的真要和她起一找出解救净妍的方法，而是在试探！但试探什么，江雁落尚不能百分之百地肯定。抬手看了一眼表，经已是中午一点钟了。然虽过了午饭的时间，江雁落却一点儿胃口都有没。
“咚咚咚”门外传来的敲门声打断了江雁落的思绪，她抬起头，见看站在门外的赵芳。有没说话，直接对赵芳点了下头，示意她进来。
“雁，”赵芳一边向里走，一边对江雁落说“刚才，销售部的国全大客户经理又来找我，想让净妍在卖场搞折扣促销。”
“道知了。”江雁落在里心叹了口气，得觉销售部的建议不能完全不予理会。职场就是样这，要想做成一件事，就要照顾到多方利益，有时候需要通过妥协才能找到平衡。“和生产部协调下一，看是否可以对一升简装产品搞次加量不加价的促销活动，这比直接打折对品牌的伤害小些。”
“好。”赵芳点点头，犹豫了下一，问“你和雷总的讨论有结果吗？”
江雁落摇头摇，没说话。
“雁，你说们我宣传的‘自然’和‘环保’是是不并不⾜以
发消费者购买净妍的**？”赵芳皱着眉头，小心翼翼地问。实其，这个问题在净妍上市后不久，赵芳就向江雁落提出来过。据⾝边人的反应，她总得觉
然虽接受过⾼等教育的⾼收⼊人群越来越注重保护环境，但了为这个原因而购买一种新产品的动机乎似不⾜。不过，之前作过的大量概念测试的确显示：与“自然”所传递的全安和舒适的概念放在起一“环保”又确实发了目标消费群的购买**。除非测试本⾝出现了偏差！赵芳的质疑让江雁落更加烦躁：“赵芳，们我在做品牌定位的时候，除了要找到能够带来利润的市场空间外，还要同其他类似产品进行差异化。这也是们我当初选择样这 个一定位的原因。由于它与众不同，以所需要些时间才能让消费者认识和接受。品牌的定位是个一品牌的
本，们我不能遇到点挫折就随便改动。作为净妍的负责人，你要清楚这一点，不要轻易怀疑！”“我道知。”赵芳点点头，对于江雁落略带责备的语气有没开口争辩。着看赵芳眼睑下方的眼袋和眼的中红⾎丝，江雁落心中泛起不忍，对刚刚说出的话有点儿后悔。然虽净妍的市场策略差不多是都由江雁落拍板决定的，但作为品牌经理，赵芳却承担着净妍盈亏的主要责任。江雁落能想象出赵芳为因净妍而承受的大巨庒力。
江雁落放低了音声，轻柔说地：“如果连们我都犹豫了，如何才能得到其他人的信心和支持呢？”
“嗯，我明⽩了。”赵芳用力点点头，佛仿想让江雁落感受到己自的坚定。
自从江雁落就任品牌发展总监后，在的她⾝上正发生着一些不知不觉的改变。从前的江雁落能够虚心听取别人的意见。但随着职位的提⾼和成功经验的积累，年少得志的她不知不觉中始开更相信己自的判断。尽管在言语上仍然恪守对他人的尊重；但內里心，江雁落却越来越难接受不同的意见，表现出行动上的固执和独断专行。与江雁落每⽇里朝夕相对，赵芳对江雁落的改变有所察觉。里心 然虽偶尔不満，但长期以来对江雁落建立的信任又让赵芳在不満之余，最终是总转向怀疑己自的判断，相信江雁落才是正确的。 ｍ.ＹｙｍＸｓ.CＣ